Thibault Martin

Fondateur · 20 ans de terrain

Le blog expert Sales & GTM.

Salaires 2026, méthodes de sourcing, signaux marché et retours terrain.
Condensé de 20 ans de headhunting B2B Tech.

Guides recrutement

Analyses, méthodes et retours terrain pour prendre de meilleures décisions de recrutement.

GTM 2027 : pourquoi les entreprises licencient leurs exécutants et s'arrachent les profils à 100k€

★ À la une

GTM

GTM 2027 : pourquoi les entreprises licencient leurs exécutants et s'arrachent les profils à 100k€

Paris — Le grand dégraissage GTM n'est pas une crise budgétaire passagère, mais une mutation structurelle. Les exécutants juniors s'effondrent ; les profils d'infrastructure (GTM Architect, RevOps Senior, Data Engineer) s'arrachent à 100k€+ en Île-de-France.

Septembre 20269 min

Évolution des métiers Sales

Avant 2000

Généraliste

2002–2011

SDR

2015–2022

Spécialisation

2023–2024

2025–2026

Full-cycle

★ À la une

Sales

La fin de la spécialisation Sales : ce que ça change pour vos recrutements

L'IA inverse la courbe de spécialisation Sales bâtie en 20 ans. Trois conséquences directes pour vos mandats SDR, AE, GTM Engineer et vos scorecards.

Septembre 20269 min

★ À la une

Onboarding

Onboarding Sales en 30 jours : le playbook Express pour SDR, BDR et AE

Un framework chirurgical pour transformer un talent brut en moteur de croissance en 30 jours chrono. Calibré pour les profils Inside Sales où la vélocité et la maîtrise de la stack conditionnent le succès du pipe.

Septembre 20267 min

★ À la une

VP Sales

Prêt à recruter votre VP Sales ? 20 questions qui dérangent

Avant de lancer un mandat VP Sales pour l'expansion France + Europe, 20 questions en 5 blocs qui forcent à regarder la vérité : votre marché, vos chiffres, votre gouvernance, et le pouvoir que vous n'osez pas déléguer. Ce qui vous met mal à l'aise, c'est ce qui génère l'engagement.

Août 20264 min

★ À la une

VP Sales

VP Sales post-Série B : les 100 premiers jours pour structurer sans détruire

Un VP Sales qui débarque après une Série B n'hérite pas d'une équipe à manager — il hérite d'une organisation à reconstruire. Recrutement, segments, forecast, compensation : voici les défis réels et les pièges qui coûtent 1,5 à 2,5M€ quand ils ratent.

Juillet 202611 min

★ À la une

Founding Sales

Premier recrutement Sales : CEO, Head of Sales ou Founding Sales — lequel choisir ?

Le premier recrutement commercial est un arbitrage stratégique. CEO qui vend encore, Head of Sales pour bâtir le système de vente, ou Founding Sales ? Le bon choix dépend de votre maturité.

Juillet 20268 min

Sales Enablement

Sales Enablement Manager : pourquoi le poste échoue dans 70% des cas

7 recrutements sur 10 échouent la première année — presque jamais la faute du candidat. Les dirigeants recrutent un Enablement comme un infirmier pour panser une hémorragie GTM qui vient du produit, du pricing ou du sourcing. Le diagnostic, et comment structurer le poste.

Septembre 20266 min

PMM

PMM : Mutation vers le Revenue ou relégation au Field Marketing en 2027 ?

En cette fin d'année 2026, le rôle de Product Marketing Manager traverse une crise d'identité majeure. Une ligne de fracture nette se dessine : soit le PMM s'impose comme une fonction stratégique ancrée dans le Revenue, soit il est aplati et relégué à un simple rôle de support tactique, calqué sur le Field Marketing.

Septembre 20265 min

RevOps

RevOps : l'architecte indispensable de votre infrastructure Go-To-Market

Le RevOps n'est pas un Sales Ops senior : c'est l'architecte de votre infrastructure GTM. 3 modèles d'architectures réelles de la FrenchTech parisienne, le guide d'entretien pour démasquer les imposteurs, et le bon moment pour recruter.

Septembre 20268 min

Customer Success

Le CSM se rapproche du Sales : pourquoi la frontière s'estompe sur les comptes stratégiques

Le CSM ne fait plus que de la rétention. Sur les comptes stratégiques, l'upsell et le cross-sell deviennent partie du poste — avec quota, variable et compétences commerciales. Ce que ça change pour le recrutement.

Septembre 20266 min

GTM

GTM Engineer : le profil que les scale-ups s'arrachent (et recrutent mal)

Le GTM Engineer n'est ni un spécialiste RevOps rebaptisé ni un Sales Ops senior. Profil hybride data, automatisation et go-to-market, il opère à l'intersection du RevOps, du Sales Ops et de l'IA. Pourquoi ce profil devient incontournable en Série A/B, quelle stack il doit maîtriser, et comment l'évaluer sans se tromper de casting.

Septembre 20267 min

Sales

Le retour du full-cycle AE : pourquoi les scale-ups dé-spécialisent leurs commerciaux

Le SDR est mort — pas en théorie, dans les faits. D'ici fin 2027, une scale-up parisienne sur deux aura supprimé son équipe SDR dédiée. Le full-cycle revient, et ce n'est pas un retour en arrière.

Septembre 20266 min

Rémunération

Compensation Sales 2027 : ce qui a bougé depuis 2026

Le 50/50 est mort. Le variable uncapped est mort. Le plan de commissionnement 2024 recruté en 2027 fait perdre vos meilleurs. Trois mouvements nets changent vos recrutements 2027 — et un pronostic pour 2028.

Septembre 20266 min

RevOps

Recruter son premier RevOps en 2027 : le bon moment a changé

Attendre la Série B pour recruter un RevOps, c'est accepter 18 mois de dette GTM. Le seuil est descendu à la Série A — et bientôt au seed pour les data-driven. Ceux qui attendent recrutent un pompier, pas un architecte.

Septembre 20265 min

Dirigeants

Checklist : êtes-vous prêt à recruter votre Country Manager ?

Avant de lancer un mandat Country Manager, 20 questions pour vérifier que votre organisation, votre marché et votre runway sont prêts. Pas de complaisance.

Août 20263 min

Sourcing

Checklist : savez-vous identifier les Top Performers Sales ?

Un pipeline commercial vide commence souvent par un pipeline recrutement cassé. 21 questions pour vérifier si votre process est calibré pour identifier les Top Performers et réduire votre Time-to-Ramp-up. Sans complaisance.

Août 20263 min

Closing

Recruter un sales sans lui mentir sur l'opportunité — la méthode anti-contre-offre

Le candidat qui se rétracte en contre-offre ne ment pas — il découvre trop tard ce qu'il n'avait pas articulé. Voici la méthode anti-contre-offre en 3 étapes : cartographier le motif réel de départ, rejouer la contre-offre, maintenir la boussole entre signature et premier jour.

Août 20265 min

Chasse de têtes

Les 3 Ps : pourquoi la méthode compte plus que le vivier de candidats

Sur le marché du recrutement Sales & GTM, connaître des candidats ne suffit pas. Le vrai risque d'un mandat de chasse de tête n'est pas le vivier — c'est la préparation, le jugement et le suivi. Voici comment les 3 Ps (People, Planning, Process) réduisent le risque à chaque étape.

Août 20266 min

Recrutement

Recruter seul son premier commercial : le guide pour fondateurs

Vous êtes founder, vous n'avez jamais recruté de commercial, et il faut pourtant signer le tout premier. Les 4 risques, les 3 erreurs qui reviennent à chaque fois, et le framework pour neutraliser tout ça — seul, sans filet.

Août 20264 min

Chasse de têtes

Chasse de têtes : pourquoi je refuse un mandat qui démarre sur un intitulé de poste

« On cherche un bon AE. » Stop. Un recrutement qui démarre sur un intitulé de poste et une fourchette de salaire échoue à 6 mois. Voici le cadrage — R1, R2, kick-off, engagements mutuels — que j'exige avant d'accepter un mandat de chasse.

Août 20264 min

Chasse de têtes

Chasse de têtes : coulisses d'une mission réussie

Une chasse de têtes, ce n'est pas un cabinet qui va plus vite. C'est un process — shortlist sous 8 jours, dossier candidat, 25 jours pour embaucher, période d'essai sécurisée. Voici les coulisses d'une mission réussie.

Août 20263 min

Recrutement

Comment évaluer un Head of Sales sans se laisser impressionner par son discours

Un Head of Sales sait généralement bien se vendre. La difficulté consiste à distinguer le bon storyteller du leader capable de construire une équipe et un revenu prévisible.

Août 20268 min

Recrutement

Un entretien, un objectif : comment structurer un process de recrutement Sales

Un process de recrutement Sales n’est pas une succession de rencontres : c’est une répartition organisée des critères de la scorecard. Comment structurer un plan d’entretien où chaque étape a un objectif précis.

Août 20266 min

Candidats

Choisir sa prochaine boîte quand on est chassé·e

Lire une job description Sales entre les lignes, évaluer patch, quota, runway et maturité GTM, et distinguer une vraie opportunité d'un poste piège.

Août 20266 min

Recrutement

Le sujet tabou du recrutement : ce qui se passe quand ça rate

La clause de remplacement gratuit cache une réalité économique qui vous laisse seul face à l'échec. Le label TalentSafe change la donne : une assurance, pas une promesse.

Août 20265 min

Sourcing

Recruter en juillet : pourquoi l'été est le meilleur moment pour chasser des profils Sales passifs

Contre-intuitif ? Pas tant que ça. Juillet est un mois stratégique pour approcher des candidats Sales de qualité qui ne sont pas en recherche active. Explications.

Juillet 20262 min

Candidats

6 ans après mes « 3 secrets de recruteur » : ce qui a vieilli, ce qui reste vrai

En 2020, je publiais mes « 3 secrets de recruteur pour booster votre recherche d'emploi sur LinkedIn » . Six ans et des milliers de profils plus tard, je reviens dessus : ce qui a vieilli, ce qui reste vrai, et ce que je dis aujourd'hui aux candidats perdus dans leur recherche.

Juillet 202610 min

Recrutement

Scorecard Sales : partez des résultats, pas du candidat idéal

La plupart des scorecards Sales sont des fiches de poste raccourcies. Une bonne scorecard ne décrit pas un candidat idéal : elle part des résultats attendus à 6, 9 et 12 mois pour faire émerger les compétences et les preuves à collecter.

Juillet 202611 min

Recrutement

Entretien Sales : questions comportementales ou case study, que faut-il évaluer ?

Questions comportementales et case study sont deux exercices complémentaires, mais qui ne testent pas la même chose. Comment construire un process d’entretien Sales relié à la scorecard.

Juillet 20266 min

Candidats

Quitter son poste proprement (et rester chassable)

Démissionner en tant que Sales sans griller son réseau, gérer la contre-offre et le garden leave, et rester sourçable pendant et après la transition.

Juillet 20265 min

Candidats

Personal branding pour les commerciaux : attirer des clients et des employeurs

Le personal branding n'est plus une option pour les commerciaux. Bien calibré, il attire à la fois des clients qui vous contactent et des recruteurs qui vous chassent — à condition de tracer la ligne avec la marque employeur.

Juillet 20266 min

RPO

RPO vs cabinet au succès vs TA interne : combien ça coûte et comment choisir

« C'est trop cher » est le reproche le plus fréquent fait au RPO — et souvent le résultat d'une mauvaise comparaison. Voici comment chiffrer réellement un RPO, et face à quoi le comparer.

Juillet 20264 min

GTM

Mid-year review : les 3 indicateurs GTM à auditer avant le S2

Mi-année = moment idéal pour auditer votre Go-to-Market. Ces 3 indicateurs révèlent les vrais problèmes avant qu'ils ne deviennent critiques.

Juillet 20263 min

Rémunération

Package variable Sales : comment structurer un plan de commissionnement qui motive vraiment

Un plan de commissionnement mal structuré peut tuer la motivation d'une équipe Sales. Voici les principes pour créer un variable qui aligne intérêts et performance.

Juillet 20262 min

Sourcing

Comment pitcher sa boîte à un candidat Sales du top 5%

Un top profil Sales reçoit 10 sollicitations par semaine. La différence entre celui qui obtient un oui et les autres, c'est le pitch — pas le package. Voici la structure en 4 étapes et un exemple complet.

Juin 20265 min

VP Sales

Le VP Sales ex-consultant : piège ou jackpot ?

Un VP Sales qui vient du conseil en stratégie : CV brillant, logique séduisante, gros potentiel. Mais attention : s'il n'a jamais porté de quota lui-même, c'est un piège. Voici comment faire le tri.

Juin 20265 min

Évaluation

Vendre sans marque : le vrai test du commercial

Recruter un commercial qui n'a vendu que des marques établies pour un poste dans une startup inconnue : la pire erreur de casting. Voici comment tester cette compétence en entretien.

Juin 20264 min

RPO

RPO : les 3 modèles et les types de missions

Un RPO n'est pas un cabinet qui va plus vite. C'est un modèle d'externalisation qui se décline en 3 périmètres et 3 types de mission — les confondre, c'est cadrer une mission qui échoue avant même de démarrer.

Mai 20264 min

Founding Sales

Founder-led sales ou premier Sales hire : le dilemme du CEO

Vous passez 50% de votre temps à vendre. Faut-il recruter un Sales ou continuer en founder-led sales ? Le vrai critère n'est pas le temps passé — c'est la répétabilité du processus.

Mai 20264 min

Head of Sales

Onboarding d'un Head of Sales : les 90 premiers jours

Le playbook complet pour que votre nouveau leader commercial prenne les bonnes décisions dès le premier trimestre — et ne se plante pas dans les 6 mois.

Mai 20265 min

Candidats

Le process de références : les préparer et les retourner

Les références ne servent pas qu'à l'employeur pour vous évaluer — c'est aussi votre meilleur outil pour valider que le poste et le manager sont à la hauteur.

Avril 20264 min

VP Sales

VP Sales early-stage vs scale-up : le même intitulé, un job radicalement différent

Un VP Sales qui a cartonné en scale-up peut échouer en early-stage — et inversement. Voici comment distinguer les deux profils et éviter l'erreur de casting la plus fréquente.

Avril 20264 min

Head of Sales

Prêt à recruter votre Head of Sales ? 20 questions qui dérangent

Avant de recruter votre premier Head of Sales, 20 questions en 4 blocs qui forcent à regarder la vérité : qui vend vraiment, le pipeline est-il solide, le pricing est-il bon, êtes-vous prêt à lâcher le pouvoir. Les fondateurs qui répondent honnêtement scorent souvent plus bas qu'ils ne l'imaginent.

Mars 20264 min

Head of Growth

Prêt à recruter votre Head of Growth ? 20 questions qui dérangent

Avant de recruter un Head of Growth qui possède un vrai growth engine (SEO/GEO, paid, outbound), 20 questions en 5 blocs qui forcent à regarder la vérité : votre CAC réel, la guerre Sales/Marketing larvée, le budget que vous validez encore personnellement. Ce qui vous met mal à l'aise, c'est ce qui génère l'engagement.

Mars 20265 min

Candidats

Négocier son package Sales sans perdre l'offre

Fixe, variable, OTE, accélérateurs, vesting : ce qu'un package Sales cache vraiment, et comment le négocier sans faire fuir l'employeur.

Mars 20265 min

Closing

La contre-offre : comment l'anticiper et la gérer

Un bon candidat Sales reçoit systématiquement une contre-offre. Si vous ne l'anticipez pas, vous perdez le candidat dans les 72h. Voici les 3 scénarios types et la méthode pour les déjouer.

Mars 20268 min

Candidats

Réussir son entretien de recrutement en Sales : la méthode STAR et l'impact par interlocuteur

En entretien, la forme compte autant que le fond. La méthode STAR structure vos réponses ; la préparation ciblée par interlocuteur transforme un bon candidat en candidat qu'on se souvient d'avoir croisé.

Février 20267 min

RPO

RPO : les coulisses d'une mission — 20 recrutements GTM en 3,5 mois, entre Paris et Londres

Retour d'expérience — mission RPO chez sunday, FinTech pré-Série B : 20 recrutements GTM livrés en 3,5 mois entre Paris et Londres, avec structuration des process en parallèle du delivery.

Janvier 20265 min

Sourcing

Le recrutement ne commence pas quand le poste s'ouvre

Le guide complet du Candidate Pipeline. La plupart des entreprises ne manquent pas de candidats. Elles manquent d’un système pour les identifier, les qualifier et les garder au chaud avant que le besoin n’arrive. Résultat : chaque recrutement repart de zéro. Voici la méthodologie éprouvée chez Microsoft pour transformer votre sourcing en actif stratégique.

Janvier 20264 min

Rémunération

Comment structurer un package attractif pour un Sales expérimenté en 2026

Fixe, variable, OTE, BSPCE : un bon package Sales ne se construit pas en copiant un benchmark. Il doit être cohérent avec le rôle, le cycle de vente, le quota, le niveau de risque et l’upside réel pour le candidat.

Janvier 202611 min

RevOps

Quand recruter votre premier RevOps ?

Le bon moment pour recruter un premier RevOps n’est pas quand votre CRM est déjà cassé. C’est quand votre Go-to-Market devient trop complexe pour être piloté à l’instinct : définitions floues, forecast fragile, handoffs qui cassent et décisions revenue trop lentes.

Décembre 202511 min

RevOps

RevOps : le rôle qui rend votre Go-to-Market pilotable

RevOps ne sert pas seulement à administrer un CRM ou produire des dashboards. Dans une organisation GTM qui grandit, son vrai rôle est de fiabiliser les données, clarifier les handoffs et aider les leaders à prendre de meilleures décisions revenue.

Novembre 202511 min

GTM

Organisation GTM : pourquoi il n’existe pas de modèle optimal

Sales, Marketing, Customer Success, RevOps, Partnerships, Product, parfois Professional Services : l’organisation Go-to-Market idéale n’existe pas. Elle dépend de votre marché, de votre cycle de vente, de votre ACV, de votre motion inbound ou outbound, et de votre niveau de maturité.

Septembre 202513 min

Évaluation

Grille d’évaluation : comment noter un candidat Account Executive B2B

Un bon Account Executive ne se recrute pas au feeling. Voici une grille simple pour évaluer les 7 dimensions qui prédisent vraiment la performance commerciale dans un contexte B2B SaaS.

Août 202512 min

Entretien

Les 4 questions qui révèlent le niveau d'un commercial (et les follow-up-questions qui font la différence)

Quatre questions d'entretien + 'follow-up questions' pour révéler le vrai niveau d'un commercial Sales, et le contexte dans lequel il donnera le meilleur de lui-même. En 20 minutes, ce qu'un CV ne dira jamais.

Juillet 20256 min

Sourcing

Les 5 canaux les plus efficaces pour trouver un VP Sales passif

Les meilleurs VP Sales ne sont pas en recherche active. Ils ne répondent pas aux annonces et ne se signalent pas en “open to work”. Pour les identifier, il faut sortir du sourcing générique et construire une vraie carte du marché.

Juin 20258 min

Sourcing

Brief recrutement Sales : les 3 questions qui font la différence entre un bon et un mauvais casting

Un brief incomplet ne ralentit pas juste le recrutement. Il garantit un mauvais recrutement. Voici le framework en 5 étapes pour construire un brief qui attire les bons profils — et écarte les mauvais.

Mars 20257 min

Head of Sales

Pourquoi votre premier Head of Sales peut faire ou casser votre Go-to-Market

Votre premier Head of Sales ne vient pas seulement vendre plus. Il doit transformer vos premiers signaux commerciaux en système de vente répétable. Trop tôt, trop tard, ou mal calibré, ce recrutement peut vous faire perdre 12 mois. Voici comment éviter les erreurs classiques.

Mars 20257 min

Un recrutement GTM à mener rapidement ?

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