Un Chief Revenue Officer performant et en poste ne répond pas aux annonces : on va le chercher, ou il apprend l'opportunité par son réseau. Une annonce touche surtout les personnes en recherche active, ce qui est rarement le vivier visé pour un poste de direction.
Un ordre de grandeur : dans une enquête mondiale publiée en 2014, LinkedIn indiquait qu'environ trois quarts des actifs en poste se déclarent passifs, c'est-à-dire pas en recherche active, et que 85 % de l'ensemble pouvaient être approchés. Ce chiffre est ancien, mondial et non spécifique aux CRO : je le donne comme repère, pas comme mesure du marché français des CRO.
Sur le marché français, les guides de recrutement décrivent un vivier restreint de profils ayant réellement piloté Sales et Marketing ensemble, rarement en recherche active, avec un recrutement complet de 100 jours à six mois, plus un préavis de trois mois.
Cartographier : comment on identifie les profils accessibles
La cartographie transforme une recherche à l'aveugle en liste de noms qualifiés, classés par accessibilité. Cinq étapes.
- Définir la cible par le contexte, pas par le titre. Partir des décisions que le futur CRO prendra : elles déterminent le profil (voir l'article « Les 3 profils derrière le titre de CRO »).
- Lister les entreprises-sources : des scale-ups comparables par stade, modèle (sales-led, PLG), cible client et géographie. a16z insiste pour chercher un dirigeant qui a déjà fait passer une entreprise de votre ARR actuel à celui visé dans 12 à 18 mois.
- Identifier les têtes de pont dans chacune : CRO, Chief Sales Officer, VP Sales à périmètre élargi. Les parcours vers le poste passent surtout par un directeur commercial qui élargit son périmètre, un profil growth ou marketing qui prend les ventes, et plus rarement le conseil en stratégie.
- Qualifier la trajectoire : durée dans chaque poste, promotions, forecasts tenus (a16z), taille de l'équipe encadrée, managers recrutés encore en poste deux ans après.
- Classer par accessibilité. C'est l'étape où le jugement compte le plus. Mes signaux de mobilité, qui sont ma pratique et non le résultat d'une étude : plus de deux ans dans le poste (la durée moyenne est de 1,8 an selon SaaStr), changement de CEO ou d'actionnaires, périmètre qui plafonne, départs de pairs.
Pour calibrer le volume, une longue liste de 15 à 25 profils sourcés par trois canaux en parallèle est une pratique courante pour un poste de direction commerciale : un outil de sourcing comme LinkedIn Recruiter, un cabinet de chasse, et le réseau du CEO et du board.
Approcher un CRO en poste : méthode et discrétion
On approche un CRO sur son parcours et sur un défi, jamais sur une annonce. Un profil de ce niveau veut d'abord savoir que vous avez compris ce qu'il a construit, puis ce qu'il décidera. Quatre règles de message : parler de son parcours avant de parler du poste (ce qu'il a scalé, avec quels chiffres), employer son vocabulaire (scaling, playbook, ARR, rétention), annoncer un défi plutôt qu'une opportunité, et demander un avis avant de demander un oui. Le client n'est jamais nommé.
«Exemple de message.
« [Prénom], ce que vous avez fait chez [entreprise] m'a marqué : faire passer l'ARR de [X] à [Y] M€ en alignant Sales, Marketing et CS sur un même playbook, avec une rétention qui a suivi.
Je cherche un premier CRO pour un éditeur SaaS B2B qui vient de passer le cap des [X] M€ d'ARR : trois équipes solides, des KPI qui ne parlent pas la même langue, et un CEO prêt à lâcher le pricing et le Marketing. Le sujet, c'est le playbook de scaling qui mène de [X] à [Y] M€.
Il n'y a pas d'annonce, et je ne suis pas sûr que ce soit pour vous. Mais votre regard sur ce que ce poste doit contenir m'aiderait, même si vous n'êtes pas preneur. Quinze minutes cette semaine ? »
La discrétion joue dans les deux sens. D'un côté, le candidat : approché en poste, il n'a aucune raison de voir sa démarche connue de son employeur, et les références ne se contactent qu'avec son accord préalable. De l'autre, le client : a16z souligne que la vente B2B tech est un petit monde où l'information circule vite, et recommande donc de prévenir le responsable commercial en place avant qu'il l'apprenne ailleurs. La confidentialité vis-à-vis du titulaire actuel et de la concurrence compte parmi les raisons de passer par un cabinet.
Deux pratiques en découlent, qui sont les miennes : on ne révèle l'identité du client qu'une fois l'intérêt du candidat confirmé, et on ne diffuse jamais de document nominatif sur un canal que l'employeur du candidat peut lire.
Délais réalistes et pièges d'une chasse de dirigeant
Une première shortlist peut arriver vite si la cartographie existe. Le recrutement complet, lui, prend plusieurs mois. Les repères publiés se mesurent ainsi.
| Source | Ce que la source indique |
|---|---|
| Guide du marché français (1) | 4 à 6 mois pour recruter un CRO, plus 3 mois de préavis |
| Guide du marché français (2) | 100 à 150 jours de recrutement pour un CRO |
| 20M (fiche métier) | Shortlist sous 8 jours ouvrés, garantie de 8 mois |
Les deux premières lignes mesurent un recrutement complet. La troisième décrit la première shortlist. Il ne faut pas les confondre.
Les cinq pièges que je vois le plus souvent chez un client qui découvre la chasse de dirigeant (ma pratique, pas une étude) :
- Se contenter d'une annonce, qui ne touche pas les profils passifs.
- Chercher « le CRO de la licorne ». a16z observe que beaucoup d'entreprises en croissance cherchent plutôt un dirigeant commercial prêt à prendre un niveau de plus, et qu'il n'est pas nécessaire d'avoir déjà été CRO.
- Allonger la boucle d'entretiens. a16z note que les candidats CRO veulent avancer vite et recommande de limiter la boucle à quelques partenaires clés.
- Surprendre le responsable commercial en place.
- Sous-estimer le préavis et la divergence des packages de marché (voir l'article « Rémunération d'un CRO »).
Si vous préparez une chasse de CRO, la meilleure première étape est une cartographie de votre marché en 30 minutes. Réserver 30 min avec moi
Sources
- LinkedIn Talent Blog, « Active vs. Passive Candidates: The Latest Global Breakdown » (mars 2014)
- a16z, « Hiring a Chief Revenue Officer » (14/06/2023, mis à jour le 12/02/2025)
- SaaStr, durée en poste des dirigeants, données Pave (Jason Lemkin, publié le 22/07/2025)
