Prêt à recruter votre VP Sales ? 20 questions qui dérangent
Par Thibault Martin
Avant de lancer un mandat VP Sales pour l'expansion France + Europe, 20 questions en 5 blocs qui forcent à regarder la vérité : votre marché, vos chiffres, votre gouvernance, et le pouvoir que vous n'osez pas déléguer. Ce qui vous met mal à l'aise, c'est ce qui génère l'engagement.
Vous parlez d'expansion européenne depuis 6 mois. Le board en parle à chaque comex.
Mais avant de lancer un mandat VP Sales, une question simple : êtes-vous en train de recruter pour scaler un modèle qui marche, ou pour combler un problème que vous n'avez pas encore nommé ?
Cette checklist ne teste pas votre ambition — elle teste si votre organisation, vos données et votre gouvernance sont prêtes à accueillir quelqu'un qui va vous dire des vérités que personne en interne n'ose formuler.
20 questions. 5 blocs. Certaines vont vous mettre mal à l'aise. C'est le but.
Pour la fiche métier complète du VP Sales — missions, profil, salaire et grille d'évaluation —, c'est par ici.
Bloc 1 — La vérité sur votre marché domestique
Vous êtes rentable en France sans compter les deals fermés personnellement par le CEO/fondateur
Vous pouvez citer le nom du concurrent qui vous bat le plus souvent en deal compétitif — pas « on n'a pas vraiment de concurrent direct »
Votre churn logo n'est pas maquillé par de l'expansion (net revenue retention réel, pas juste ARR qui monte grâce à de nouveaux logos)
Si on retire les 3 plus gros comptes, votre ARR reste dans une trajectoire crédible
Bloc 2 — La vraie raison de l'expansion
L'expansion européenne est tirée par une demande entrante réelle (deals inbound depuis ces pays), pas par une slide d'investisseur qui exige de la croissance géographique
Vous acceptez qu'un marché puisse échouer et être fermé après 18 mois sans que ce soit vécu comme un échec personnel du CEO
Vous savez déjà pourquoi votre produit/pricing pourrait NE PAS fonctionner sur au moins un des marchés ciblés — si vous ne voyez aucun risque, vous n'avez pas fait le travail
Le board pousse pour l'international parce que le marché France est saturé pour vous, pas parce que « il faut scaler à l'international pour la prochaine levée »
Bloc 3 — Ce que le Sales Director/Manager en poste ne vous dit pas
Vous avez déjà eu la conversation avec votre Sales Director actuel sur le fait qu'il/elle reportera au nouveau VP Sales — et sa réaction ne vous inquiète pas
Vous savez si votre Sales Director actuel a le niveau pour scaler avec la structure, ou s'il faudra le remplacer dans les 12 mois (et vous êtes prêt à le faire)
Vos commerciaux actuels ne sont pas dans le déni sur leurs vrais chiffres (win rate réel vs. ce qu'ils racontent en pipeline review)
Vous n'avez pas un « chouchou » commercial que personne n'ose challenger parce qu'il/elle fait le plus gros chiffre
20M
Le cabinet de chasse Sales & GTM qui ne référence que le top 5% de la Tech B2B.
20M chasse en direct vos futurs piliers de croissance sur le marché caché (Founding AE, RevOps, VP Sales, CRO). Des profils validés, prêts à délivrer.
Vous êtes prêt à donner au VP Sales l'autorité de couper un marché non-rentable même si c'est vous qui l'avez lancé
Vous savez déjà si votre marge par région va être négative pendant 12-18 mois et vous avez le cash pour tenir sans paniquer au board suivant
Le comp plan du VP Sales n'est pas indexé uniquement sur l'ARR global — s'il l'est, il sera incité à ignorer les marchés difficiles à faire du chiffre facile en France
Vous êtes prêt à ce que le VP Sales dise publiquement en comex que le pricing ou le produit ne fonctionne pas dans un marché — sans que ce soit pris comme une attaque contre le CEO ou le CPO
Bloc 5 — Le test ultime
Si le VP Sales vous dit après 90 jours que l'expansion prévue est une erreur stratégique, vous changez de plan — vous ne le remplacez pas
Vous acceptez de ne plus être dans la boucle de décision sur les deals individuels, même les plus gros
Vous savez répondre : qu'est-ce qui se passe si le VP Sales et le CRO (si existant) ne sont pas d'accord sur la stratégie ? Qui tranche, et comment ?
Vous n'avez pas peur qu'un VP Sales fort à l'international finisse par vouloir votre poste de CRO ou pousse vers une sortie plus rapide que prévu
Scoring
16-20 → mandat solide, lancez
10-15 → il y a un non-dit dans votre organisation à régler avant de recruter, probablement au Bloc 3 ou 4
<10 → vous n'êtes pas prêt pour un VP Sales, vous cherchez peut-être un Sales Director senior avec appétence internationale
Un VP Sales qui rate son mandat, c'est rarement un problème de profil. C'est un problème de mandat mal cadré, de pouvoir jamais vraiment délégué, ou d'un non-dit organisationnel découvert trop tard — souvent au bout de 90 jours coûteux.
Si vous avez scoré en dessous de 15, ce n'est pas un échec : c'est une information. Réglez le sujet identifié avant de lancer la recherche, pas pendant.
Si vous êtes au-dessus de 15 et que vous voulez challenger votre lecture du score, ou construire le mandat avec quelqu'un qui a fait ça pour d'autres scale-ups — on peut en parler.
Fondateur de 20M, chasseur Sales & GTM. 20 ans de recrutement entre cabinets (Michael Page, Robert Walters) et éditeurs Tech (Microsoft, Lectra, Murex). Il chasse commerciaux, experts Go-to-Market et Revenue Leaders pour les scale-ups Tech B2B, en France et en Europe.
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