Fiche métier & guide recrutement
Recruter un Head of Sales
Ce n'est pas promouvoir le meilleur AE de l'équipe.
Le vrai sujet : identifier quelqu'un capable de structurer une organisation commerciale, coacher des profils hétérogènes et faire tenir un forecast — tout en gardant un pied sur le terrain pour les deals stratégiques.
Premier Head of Sales d'une early-stage, VP Sales bis d'une scale-up en hypercroissance ou rebuild post-échec : ce ne sont pas les mêmes enjeux ni le même profil.
Mauvais casting = équipe qui décroche, turnover commercial qui s'emballe et founders qui reprennent le pipe à la main.
Fixe
100–130K€
Variable
30–35%
OTE total
135–180K€
Package global médian pour un Head of Sales en scale-up (Série B) à Paris. Le détail par maturité d'entreprise figure dans le tableau ci-dessous.
Qu'est-ce qu'un Head of Sales ?
Le Head of Sales est la personne qui construit et pilote l'organisation commerciale d'une scale-up SaaS — pas seulement qui vend le mieux dedans. Son rôle est de structurer les processus, de coacher des profils hétérogènes, de fiabiliser le forecast et de faire tenir une cadence commerciale sur la durée, tout en restant capable d'intervenir sur les deals stratégiques quand la situation l'exige. Dans une scale-up SaaS B2B, il est le garant de la prévisibilité des revenus et de la scalabilité de la machine commerciale.
Il ne faut pas confondre le Head of Sales avec un top AE promu trop vite. Le premier Head of Sales d'une early-stage, le VP Sales d'une scale-up en hypercroissance qui doit industrialiser une motion existante, et le profil qui reprend une équipe après un échec commercial ont des enjeux et des compétences attendues radicalement différents. Recruter le mauvais profil pour le bon stade de l'entreprise est l'une des erreurs les plus coûteuses en SaaS B2B — et les plus fréquentes.
Les compétences que nous évaluons chez vos futurs Heads of Sales
- Structuration de l'organisation commerciale : capacité à concevoir les territoires, segmentations, quotas et processus qui permettent à une équipe de scaler sans perdre en qualité d'exécution.
- Coaching et développement des équipes : aptitude à élever le niveau de chaque commercial par des mécanismes de feedback réguliers, pas uniquement lors des one-to-ones trimestriels.
- Forecasting et pilotage par la data : rigueur dans la gestion du pipeline, lecture des signaux faibles et capacité à donner aux founders une visibilité fiable sur les revenus à venir.
- Exécution terrain sur les deals complexes : présence active sur les cycles stratégiques pour débloquer les deals et rester connecté aux réalités du marché.
Quel est le salaire d'un Head of Sales en 2026 ?
À Paris & Île-de-France, le Head of Sales est l'un des profils GTM les mieux rémunérés de l'écosystème SaaS B2B, avec des packages qui reflètent la responsabilité directe sur le chiffre d'affaires et la rareté des profils réellement opérationnels à ce niveau.
Rémunération
Fourchettes de rémunération Head of Sales — Paris & Île-de-France 2027
| Stade de l'entreprise | Salaire Fixe | Part Variable (30–35%) | Compléments (Equity) | Package Global Cible |
|---|---|---|---|---|
| Startup / Série A | 70–100K€ | 25–35K€ | BSPCE 0,05–0,2% | 100–135K€ |
| Scale-up (Série B) | 100–130K€ | 35–50K€ | BSPCE 0,05–0,2% | 135–180K€ |
| Scale-up Série C+ / Licorne | 130–155K€ | 45–65K€ | Options 0,05–0,2% | 175–220K€ |
Le pay mix standard est 65/35 à 70/30 (fixe/variable). Les profils avec un track record de construction d'équipe de 0 justifient le haut de la fourchette. BSPCE 0,05–0,2% attendus dès la Série A. En région, retirez 15–20% sur le fixe. Sources : GroupMad, Galion Project, Licorne Society, Glassdoor Paris.
Quand recruter
À quel moment recruter un Head of Sales ?
Quand vous avez 3 à 5 commerciaux, un cycle de vente qui commence à se répéter, et que le CEO passe encore trop de temps à vendre, arbitrer le pipeline ou coacher les deals. Le besoin : structurer, rendre la machine prévisible, libérer les fondateurs.
Quand vous avez moins de 3 commerciaux et pas encore de cycle de vente reproductible. À ce stade, un senior AE hands-on suffit — un Head of Sales n'aurait pas assez de matière à manager.
Quand vous perdez des opportunités faute de coaching, de structuration ou de prévisibilité du pipeline — pas faute de marché.
Promouvoir son meilleur AE en Head of Sales sans vérifier ses compétences de coaching, de recrutement et de structuration. Vendre et faire vendre sont deux métiers différents.
Vous recrutez ce profil ? Parlons du marché et des candidats atteignables.
Planifiez un échangeCe qu'il doit avoir fait
- A repris et stabilisé une équipe commerciale après un départ — ex. a sécurisé 100% du pipeline en transition
- A remis de la cadence (rituels, coaching, forecast) — ex. a instauré des pipeline reviews hebdo productives
- A fidélisé et remotivé les commerciaux en place — ex. a relancé la performance d'un AE sous-performant
- A fiabilisé le reporting pour le fondateur — ex. a déployé un dashboard pipeline simple et lisible
- A relayé la méthode et les standards de vente — ex. a formalisé un playbook de découverte
Le profil
- Expérience confirmée en vente B2B, avec un minimum de 7 ans, idéalement en SaaS ou Tech
- Expérience réussie en vente directe avant le management
- Management d'une équipe commerciale de 4 personnes ou plus
- Construction d'un process de vente, d'un playbook ou d'une cadence commerciale
- Forte proximité terrain, au-delà du pilotage à distance
- Leadership clair, exigeant et capable de faire progresser les commerciaux
- Maîtrise des métriques Sales : pipeline coverage, win rate, velocity, quota attainment, forecast accuracy
- Capacité à travailler directement avec des fondateurs dans un contexte encore mouvant
Stack & outils du quotidien
CRM
Salesforce, HubSpot
Rev intelligence
Clari, BoostUp
Sales engagement
Outreach, Salesloft
Conversation intelligence
Gong, Chorus
Forecasting
Clari, InsightSquared
Critères d'évaluation des Head of Sales
Pour évaluer un Head of Sales, notre chasseur de têtes s'appuie sur une grille d'analyse sectorielle complète répartie en 8 critères clés et compétences IA.
Nota bene — Chaque critère est évalué sur une échelle de 1 à 4 afin d'éviter la note médiane et de forcer une décision claire. Pour valider un recrutement, nous définissons avec vous des seuils minimaux indispensables (par exemple : un score minimal de 4/4 sur Construction d'organisation commerciale).
Questions d'entretien recommandées
1. Décrivez comment vous avez construit un playbook de vente from scratch. On évalue : capacité à structurer, pas juste à exécuter.
2. Comment avez-vous structuré vos 100 premiers jours dans une équipe Sales ? On évalue : priorisation, compréhension des enjeux early-stage.
3. Racontez-moi une embauche commerciale ratée. Qu'avez-vous changé ensuite ? On évalue : lucidité, capacité à apprendre.
4. Quels sont vos rituels de management : 1:1, pipeline review, forecast, deal review ? On évalue : rigueur opérationnelle.
5. Comment structurez-vous le ramp-up d'un nouvel AE ? On évalue : méthode d'onboarding.
6. Comment identifiez-vous qu'une sous-performance vient du profil, du marché ou du management ? On évalue : diagnostic systémique.
7. Comment travaillez-vous avec un CEO encore très impliqué dans les ventes ? On évalue : intelligence politique, gestion de transition.
8. Quel système mettez-vous en place pour rendre le forecast plus fiable ? On évalue : compréhension des leviers de précision.
Kit d'entretien
la grille de notation du Head of Sales
7 dimensions d'évaluation, prêtes à l'emploi pour structurer vos entretiens.
Ce que ça coûte quand ça rate
Le piège fréquent : Recruter un top AE sans vérifier les capacités réelles de management. Un excellent closer ne fait pas automatiquement un bon manager.
Autres erreurs : Confondre gros track record commercial et capacité à construire une machine de vente. Recruter trop tôt, avant d'avoir une traction ou un cycle de vente reproductible. Choisir un profil trop corporate pour un contexte encore ambigu.
Ce que ça coûte quand ça rate : Un Head of Sales qui échoue à 9-12 mois, c'est 12 à 18 mois de retard sur votre trajectoire commerciale.
Accompagnement
Comment 20M recrute votre Head of Sales
On cible les profils en poste, pas en recherche active — ceux que vos concurrents ne voient pas.
FAQ
Vous recrutez un Head of Sales ?
Les bons profils ne répondent pas
toujours aux annonces.
En 30 minutes, on regarde votre contexte, votre marché cible, votre niveau d'exigence et les profils réellement accessibles.