Un simulateur de commissionnement calcule ce que coûte votre plan de variable selon différents niveaux de performance, avant de le présenter à vos équipes. Il répond à une question simple : si tout le monde rate, atteint ou explose son quota, combien ça coûte, et est-ce que votre trésorerie suit ?
Arrêtez les simulations sur un coin de table. Téléchargez notre modèle Google Sheets pour tester la viabilité de votre plan en quelques minutes.
Les 3 scénarios à simuler avant de déployer un plan
| Scénario | Hypothèse | La question à se poser |
|---|---|---|
| Floor (sous-performance) | L'équipe atteint 50 à 70 % de ses quotas | Combien coûte l'équipe si personne n'atteint son objectif ? Le fixe seul est-il soutenable ? |
| Target (objectif atteint) | Chaque commercial atteint 100 % | Le quota représente-t-il bien 4 à 5 fois l'OTE de chaque AE ? |
| Sky (sur-performance) | Les 2 ou 3 meilleurs AE dépassent 150 % | Votre trésorerie peut-elle absorber les accélérateurs le même trimestre ? |
Le scénario Sky est le plus souvent oublié. C'est pourtant celui qui surprend les fondateurs : un très bon trimestre peut créer une tension de trésorerie, car les commissions sont versées avant l'encaissement complet des contrats.
Ce que contient le simulateur
| Module | Ce qu'il calcule | Ce que vous renseignez |
|---|---|---|
| Calcul de l'OTE | Le taux de commission de base à partir du variable cible et du quota | Fixe, variable cible, quota annuel |
| Calculateur de paliers | La courbe de rémunération selon l'atteinte du quota | Seuil de déclenchement, multiplicateurs, plafond éventuel |
| Modulateur de ramp-up | Le quota réduit pendant l'onboarding (souvent 25 %, 50 %, 75 % sur les 3 premiers mois) | Date d'arrivée, durée du ramp-up |
| Coût employeur et trésorerie | Le coût total de l'équipe par scénario, charges patronales incluses (environ 40 à 45 % du brut en France) | Nombre de commerciaux, calendrier de versement |
Comment l'utiliser en 4 étapes
- Renseignez votre équipe : nombre de commerciaux par rôle, fixe, variable cible et date d'arrivée de chacun.
- Paramétrez votre plan : quota annuel, seuil de déclenchement, accélérateurs et plafond éventuel.
- Lisez les 3 scénarios : le coût total et le coût par euro d'ARR signé s'affichent pour Floor, Target et Sky.
- Ajustez avant de présenter : si le scénario Sky dépasse votre capacité de trésorerie, revoyez le multiplicateur ou le calendrier de versement, pas le quota.
Téléchargez le simulateur gratuit
FAQ
Comment simuler le coût d'un plan de commissionnement ? Calculez le coût total de l'équipe dans 3 scénarios : sous-performance (50 à 70 % du quota), objectif atteint (100 %) et sur-performance (au-delà de 150 % pour les meilleurs). Incluez les charges patronales et le calendrier de versement.
Quel quota fixer par rapport à l'OTE d'un commercial ? Un quota représente en général 4 à 5 fois l'OTE (fixe + variable cible) d'un Account Executive.
Qu'est-ce que le ramp-up d'un commercial ? C'est la période d'onboarding pendant laquelle le quota est réduit, souvent 25 %, 50 % puis 75 % sur les 3 premiers mois, avant le quota plein.
Pourquoi un très bon trimestre peut-il poser un problème de trésorerie ? Parce que les commissions et accélérateurs sont souvent versés avant l'encaissement complet des contrats signés.
Pour aller plus loin
- Fixez vos quotas avant de simuler : framework quotas Sales 2027.
- Calibrez vos accélérateurs : paliers et multiplicateurs.
- Adaptez le plan à chaque rôle : SDR vs Account Executive.
- Calculez votre variable en direct avec le mini-calculateur de commissionnement.
