Le CV qui fait hésiter
Vous recevez le CV d'un VP Sales qui a passé 5 ans en cabinet de conseil en stratégie (McKinsey, BCG, Bain). Il a fait 3 ans en scale-up, puis il est repassé Head of Sales dans une startup.
Le CV est impeccable. La logique est séduisante : « Il a la rigueur du conseil, la structure, l'intelligence analytique — exactement ce dont on a besoin pour professionnaliser notre équipe commerciale. »
Mais vous hésitez. Et vous avez raison d'hésiter.
Le vrai bagage du consultant
Un consultant en stratégie développe des compétences réelles et valorisables :
- Capacité à structurer un problème complexe
- Aisance avec la data et le raisonnement quantitatif
- Communication exécutive (présentations, synthèses)
- Capacité de travail et résilience
Mais il développe aussi des réflexes qui peuvent être contre-productifs en contexte startup :
- Penser en slides plutôt qu'en actions
- Vouloir analyser avant d'exécuter
- Être à l'aise dans la recommandation — pas dans l'exécution
- Ne jamais avoir porté un quota personnel
Le critère qui fait tout : a-t-il vendu lui-même ?
C'est LA question qui sépare le consultant « jackpot » du consultant « piège » :
« Avez-vous déjà porté un quota personnel et signé des deals vous-même ? »
Si la réponse est « non, mais j'ai construit les slides pour le CEO qui faisait le closing », vous avez un piège.
Si la réponse est « oui, j'ai porté un quota de 800K€ sur mon dernier poste et j'ai fait 120% », vous avez peut-être un jackpot.
Le problème n'est pas le conseil. Le problème, c'est l'absence d'expérience de vente directe. On ne manage pas une équipe commerciale si on n'a jamais soi-même ressenti la pression d'un quota, la douleur d'un lost deal, et l'humilité d'un pipeline vide.
Les 3 signaux positifs à chercher
Si le candidat a un background conseil, cherchez ces 3 signaux avant d'avancer :
Signal n°1 — Il a quitté le conseil depuis plus de 3 ans
Les 18 premiers mois post-conseil sont une période d'adaptation. Le candidat désapprend les réflexes du conseil (tout analyser, tout structurer, ne jamais décider sans un deck de 40 slides) et apprend la culture de l'exécution.
Ne recrutez jamais un consultant fraîchement sorti de cabinet pour un poste de VP Sales. C'est trop tôt. Pour lui, et pour vous.
Signal n°2 — Il a été AE avant d'être manager
Le parcours idéal : conseil → AE dans une startup → Head of Sales. Pas conseil → Head of Sales directement.
Pourquoi ? Parce que la case « AE » est celle où il a appris à vendre. Pas à analyser la vente. À vendre.
Signal n°3 — Il parle plus de ses échecs que de ses succès
Un consultant est entraîné à présenter des succès. Si en entretien, le candidat vous raconte ses échecs — deals perdus, recrutements ratés, décisions stratégiques foireuses — et ce qu'il en a appris, c'est un très bon signal. Il est sorti du mode « présentation conseil ».
Les 3 signaux d'alarme
Alarme n°1 — Il veut tout processer avant de vendre
« D'abord, je vais faire un audit complet du funnel, modéliser le marché adressable, définir les personas, construire le playbook, puis dans 3 mois on lancera l'exécution. »
Dans une startup, vous n'avez pas 3 mois. Vous avez 3 semaines pour montrer des signes de vie commerciale. Un VP Sales qui ne vend pas tout de suite — même à petite échelle — perd la crédibilité de l'équipe et du CEO.
Alarme n°2 — Il ne connaît que les grandes marques
Ses références clients : « Chez mon client Fortune 500… » « Quand j'étais sur une mission pour un grand groupe… »
Le B2B startup n'a rien à voir avec le B2B grand compte. Les cycles sont plus courts, les budgets plus serrés, les interlocuteurs différents. Si le candidat n'a que des références grands groupes, il ne sait pas vendre à une PME — et encore moins à une startup.
Alarme n°3 — Il vous parle de process avant de vous parler de gens
« Je vais mettre en place un CRM Salesforce, un outil de forecasting, des OKRs trimestriels, et une comp plan à 4 niveaux. »
Le VP Sales startup recrute d'abord, processe ensuite. Si le candidat commence par la stack plutôt que par les personnes, il applique un playbook scale-up dans un contexte early-stage. Ça ne marchera pas.
Le cas où le consultant est le bon choix
Il existe un cas où le background conseil est un vrai avantage : quand vous êtes en phase de structuration post-Series A, avec une équipe commerciale de 10 à 20 personnes, et que le problème n'est pas de trouver les premiers deals mais de scaler sans casser la machine.
Dans ce contexte précis, la rigueur analytique du consultant devient précieuse :
- Segmentation du portefeuille clients
- Structuration du coverage model
- Mise en place de la comp plan
- Construction des tableaux de bord
Mais même dans ce cas, le candidat doit avoir passé par la case « terrain » avant.
Conclusion
Le consultant peut faire un excellent VP Sales — mais pas directement. Le parcours doit inclure une phase d'exécution commerciale terrain, idéalement en startup.
Si le CV arrive directement du conseil vers votre poste de VP Sales, posez-vous la question : « Est-ce que je recrute un stratège, ou un leader commercial ? »
Parce qu'en early-stage, vous avez besoin du second. Et le premier ne fera que produire des slides.
