Le dilemme du premier recrutement Sales
Vous avez levé votre seed ou série A. Le produit est validé. Les premiers clients sont là.
Maintenant, vous devez déléguer la vente.
Mais à qui ?
- Option 1 : Le CEO continue de vendre, pas de recrutement
- Option 2 : Recruter un Head of Sales pour bâtir le système de vente
- Option 3 : Recruter un Founding Sales / premier AE
Mauvais choix = 12-18 mois perdus et 100-150K€ jetés.
Voici comment trancher.
Option 1 : CEO continue de vendre
Quand c'est le bon choix
✅ ACV < 10K€
- Le cycle de vente est court (< 30 jours)
- Le CEO peut gérer 10-15 deals/mois sans bloquer le reste
- Le produit est encore en PMF search
✅ < 10 clients
- Vous n'avez pas assez de volume pour occuper un commercial full-time
- Chaque client nécessite des itérations produit
- Le CEO doit rester proche du marché
✅ Produit pas encore "boxé"
- Le pitch change toutes les semaines
- Les use cases se définissent avec les premiers clients
- Un commercial serait perdu sans un playbook stable
Les risques
❌ Le CEO devient le goulot d'étranglement
- Il ne peut pas scaler au-delà de 300-400K€ ARR seul
- Il néglige le produit, la levée, ou l'équipe
- Il s'épuise et perd en efficacité
❌ Retard de recrutement
- "Je peux encore tenir 6 mois" → 18 mois passent
- Les concurrents ont recruté avant vous
- Vous arrivez en retard sur le marché
Quand passer à l'option suivante
Signal : Le CEO passe > 50% de son temps sur des démos/réunions commerciales répétitives.
Option 2 : Head of Sales
Le profil typique
- 5-10 ans d'expérience Sales B2B SaaS
- A été top performer IC (Individual Contributor) avant de vouloir bâtir
- N'a pas nécessairement managé d'équipe, mais a déjà construit des process
- Profil entrepreneurial, à l'aise dans le chaos early-stage
Package attendu (2026)
Fixe : 100-120K€ Variable : 35-45% (OTE 135-174K€) Equity : 0,3-0,8%
Le signal déclencheur
Le Head of Sales se recrute quand il faut structurer l'activité commerciale — typiquement après une levée de fonds (Seed ou Série A) réalisée ou à venir.
Ce n'est pas un VP Sales. S'il n'y a pas d'équipe, le titre VP Sales n'a pas lieu d'être. Le Head of Sales est le premier commercial embauché pour bâtir le système de vente, pas un gestionnaire qui hérite d'une machine qui tourne.
Quand c'est le bon choix
✅ Levée Seed ou Série A (réalisée ou imminente)
- Vous avez du runway pour investir dans le commercial
- Les investisseurs attendent une structuration de la fonction Sales
- Il faut passer du "CEO vend" au "système de vente"
✅ ARR 200K€ - 1M€
- Vous avez un début de PMF
- Le CEO ne peut plus tout porter seul
- Vous avez besoin de quelqu'un qui bâtit, pas qui gère
✅ Playbook en cours de construction
- L'ICP se précise mais le process n'est pas encore figé
- Le Head of Sales va itérer le playbook en vendant
- Il doit être comfortable avec l'expérimentation
Le job réel : au four et au moulin
Le Head of Sales dans un contexte early-stage ne supervise pas — il fait le travail lui-même. C'est la définition même du poste.
En pré-Seed / avant la levée : il fait tout
- Il est le BDR : il construit le pipeline outbound, teste les séquences de prospection, itère les messages et les canaux
- Il est l'AE : il mène les démos, ferme les deals, valide que le cycle de vente est reproductible
- Il n'attend pas qu'on lui donne une équipe, des outils et un budget — il vient construire tout ça
Après la levée (Seed / Série A) : il recrute, fait et lead en même temps
- Il recrute les premiers BDR et AE au fur et à mesure que le volume le justifie
- Il continue de faire : il vend sur les gros deals, il intervient sur les deals complexes
- Il lead : il structure le process, le CRM, les séquences, la coaching des nouveaux
- Il passe progressivement du "tout faire" au "faire + structurer + manager"
Le profil clé : capable de travailler avec peu de ressources et beaucoup d'autonomie. Ce n'est pas quelqu'un qui attend une équipe pour commencer. C'est quelqu'un qui vend d'abord, puis recrute et structure ensuite.
Les risques
❌ Profil trop senior (VP Sales déguisé)
- Un candidat qui a déjà managé 5-10 commerciaux ne voudra pas faire de la prospection outbound
- S'il s'attend à gérer une équipe, il sera frustré dès le jour 1
- Vérifiez qu'il accepte vraiment le rôle "hands-on"
❌ Profil pas assez senior
- Si le candidat n'a jamais vendu en B2B SaaS, il ne saura pas itérer le playbook
- Il reproduira ce qu'il a vu ailleurs sans l'adapter
- Le système ne se construira pas
❌ Le CEO ne lâche pas
- Le Head of Sales a besoin d'autonomie pour itérer
- Si le CEO reste dans chaque deal, le système ne se construira pas
- Le CEO doit accepter de déléguer la vente pour se concentrer sur la levée et le produit
Option 3 : Founding Sales / premier AE
Le profil typique
- 3-7 ans d'expérience Sales B2B SaaS
- A été top performer dans sa boîte précédente
- N'a jamais build une équipe mais veut apprendre
- Entrepreneurial, comfortable avec l'ambiguïté
Package attendu (2026)
Fixe : 70-90K€ Variable : 50-60% (OTE 105-144K€) Equity : 0,2-0,5%
Quand c'est le bon choix
✅ ARR < 200K€
- Vous avez un début de PMF
- Le CEO ne peut plus tout porter seul
- Vous avez besoin d'un exécutant, pas d'un bâtisseur
✅ Playbook en cours de validation
- L'ICP est clair mais les use cases évoluent encore
- Le Founding Sales va contribuer à itérer le playbook
- Il doit être comfortable avec l'expérimentation
✅ Vous visez une série A dans 12-18 mois
- Vous avez besoin de montrer une traction Sales
- Le Founding Sales va prouver que le recrutement est déléguable
La différence avec le Head of Sales
Le Founding Sales est un exécutant. Le Head of Sales est un bâtisseur.
- Le Founding Sales vend ce que le CEO a commencé à structurer
- Le Head of Sales construit le système de vente de zéro
- Le Founding Sales a besoin d'un CEO qui reste impliqué dans la stratégie
- Le Head of Sales prend en charge la stratégie commerciale d'exécution
Si vous avez levé une Seed ou une Série A et que vous devez structurer toute la fonction commerciale → Head of Sales. Si vous avez besoin d'un commercial qui exécute un playbook que le CEO a déjà commencé à valider → Founding Sales.
Les risques
❌ Pas assez senior pour les gros deals
- Si vous visez l'Enterprise (> 50K€ ACV), un Founding Sales sera limité
- Il n'a pas le réseau ni la crédibilité pour des C-level
❌ Besoin de coaching
- Le CEO doit rester impliqué dans les deals
- Le Founding Sales a besoin de feedback régulier
- Si le CEO se désengage, le Founding Sales va stagner
Matrice de décision
| Critère | CEO | Head of Sales | Founding Sales |
|---|---|---|---|
| ARR | < 200K€ | 200K€ - 1M€ | < 200K€ |
| Signal | PMF search | Levée Seed/Série A | Traction initiale |
| Rôle | Vendre | Bâtir le système | Exécuter |
| Autonomie | N/A | Très haute | Moyenne |
| Budget Sales | Limité | 150-300K€/an | 100-200K€/an |
| Ambition 12 mois | PMF | Structurer + scaler | Traction |
Et le VP Sales, alors ?
Le VP Sales n'est jamais un premier recrutement. On ne parle pas de nombre de commerciaux à manager — on parle de maturité de la boîte.
Un VP Sales arrive pour scaler et faire de la croissance, typiquement en Série B, pour remplacer le Head of Sales qui a plafonné. Son job n'est plus de vendre ou de structurer — c'est de passer à l'échelle supérieure.
Vous recrutez un VP Sales quand :
- La boîte a passé un cap de maturité (post-Série B, ARR solide et prévisible)
- Le playbook est validé, reproductible et documenté
- L'équipe sales compte déjà ~15 personnes à structurer et à faire grandir
- L'objectif est de scaler (2-3x en 12-18 mois)
Recruter un VP Sales trop tôt — sans maturité, sans playbook validé, sans équipe à la hauteur — c'est le meilleur moyen de le perdre en 6-9 mois. Il s'ennuiera, voudra recruter avant l'heure, et partira frustré.
Le bon chemin : CEO → Founding Sales ou Head of Sales → VP Sales (quand la maturité de la boîte justifie le titre).
Conclusion
Le bon choix dépend de votre maturité, pas de vos ambitions.
- CEO : vous êtes en PMF search, chaque client compte, le produit évolue encore
- Head of Sales : vous avez levé (ou levez) votre Seed/Série A, il faut structurer la fonction commerciale, vous avez besoin d'un bâtisseur hands-on
- Founding Sales : vous avez besoin d'un exécutant entrepreneurial pour déléguer la vente sans encore structurer toute la machine
Le pire erreur ? Recruter un VP Sales avant la maturité de la boîte. Un VP Sales n'est pas un builder — c'est un scaler. Commencez par un Head of Sales ou un Founding Sales, et recrutez le VP Sales en Série B, quand la boîte a passé un cap de maturité et que l'objectif est de passer à l'échelle supérieure.
