TL;DR
Un bon VP Sales passif ne se trouve pas en tapant “VP Sales SaaS” dans LinkedIn.
Il faut chercher les bons signaux : sales motion comparable, stade de maturité similaire, type de clients, niveau d’ACV, cycle de vente, organisation commerciale déjà construite ou en cours de structuration.
Les 5 meilleurs canaux :
- entreprises miroir
- alumni de scale-ups comparables
- recommandations ciblées
- signaux de marché
- profils “numéro 2” prêts à passer numéro 1
Le sujet n’est pas de contacter plus de monde.
Le sujet est de contacter les bonnes personnes, avec une approche crédible.
L’erreur classique : chercher un titre au lieu d’un contexte
Beaucoup de recherches commencent trop vite.
On ouvre LinkedIn. On cherche “VP Sales”. On filtre SaaS, France, scale-up, puis on contacte les profils qui semblent visibles.
Le problème : les meilleurs profils ne sont pas forcément ceux qui ressortent en premier.
Et surtout, le titre ne dit pas grand-chose.
Un VP Sales qui a hérité d’une machine déjà mature n’a pas forcément construit la même chose qu’un profil qui a structuré une équipe de 3 à 20 commerciaux.
Un VP Sales Enterprise ne jouera pas le même rôle qu’un VP Sales SMB. Un profil qui vend à des DAF sur cycle long ne sera pas forcément pertinent pour une vente PLG ou mid-market.
Avant de sourcer, il faut donc clarifier une chose : quelle sales motion doit-il maîtriser ?
Sans ça, vous risquez de sourcer large, de contacter trop vite et de dégrader votre marque employeur.
1. Les entreprises miroir
Le meilleur canal n’est pas une base de données.
C’est une liste d’entreprises comparables.
Pas forcément vos concurrents directs. Plutôt des sociétés qui ont connu les mêmes enjeux commerciaux que vous.
Cherchez des entreprises avec :
- un niveau d’ACV proche
- un cycle de vente similaire
- le même type de décideurs
- une organisation sales comparable
- une complexité produit proche
- un modèle SaaS ou Tech similaire
- une phase de croissance que vous allez bientôt traverser
C’est là que vous trouverez des profils qui ont déjà vu le film.
Pas seulement des VP Sales avec un beau titre.
Des personnes qui savent ce que veut dire construire une équipe, installer un forecast, recruter les bons managers, structurer un playbook et tenir une pression de croissance.
La bonne question n’est pas :
“Qui est VP Sales ?”
La bonne question est :
“Qui a déjà construit une machine commerciale proche de celle que nous devons construire maintenant ?”
2. Les alumni de scale-ups comparables
Les meilleurs profils ne sont pas toujours encore dans l’entreprise qui les a rendus visibles.
Certains ont quitté une scale-up après une levée, une acquisition, un changement de direction, une réorganisation ou une phase de croissance moins stimulante.
Ces profils sont très intéressants.
Ils ont souvent connu :
- la structuration des équipes
- le passage de founder-led sales à une organisation commerciale
- la création de middle management
- la mise en place de rituels commerciaux
- les premières limites du modèle
- les erreurs de recrutement sales
- les tensions entre croissance, qualité du pipeline et prévisibilité
Ils ne sont pas forcément en recherche active.
Mais ils peuvent être ouverts si le projet est clair, le périmètre intéressant et la discussion bien amenée.
Le bon réflexe : cartographier les anciens Sales Directors, Regional Sales Leaders, Country Managers, VP Sales et CRO de sociétés qui ont traversé une phase comparable à la vôtre.
Souvent, le meilleur candidat n’est pas dans le poste parfait aujourd’hui.
Il en est sorti il y a 6, 12 ou 18 mois.
3. Les recommandations ciblées
La recommandation reste un canal très puissant.
Mais seulement si la demande est précise.
Demander à votre réseau :
“Vous connaissez un bon VP Sales ?”
ne sert presque à rien.
Tout le monde connaît quelqu’un.
Et personne ne sait exactement ce que vous cherchez.
Il faut formuler une demande beaucoup plus nette :
“Je cherche un profil qui a structuré une équipe Sales B2B SaaS de 5 à 25 personnes, sur des cycles mid-market ou enterprise, avec un vrai sujet de forecast, playbook et recrutement de managers.”
Là, les réponses changent.
Vous pouvez activer :
- fondateurs de scale-ups
- CRO et VP Sales expérimentés
- investisseurs
- advisors GTM
- recruteurs spécialisés
- anciens managers
- RevOps seniors
- Customer Success leaders
Pourquoi RevOps et Customer Success ?
Parce qu’ils voient souvent très bien les vrais Sales leaders.
Ils savent qui pilote réellement. Qui structure. Qui tient son forecast. Qui développe ses équipes. Qui survend. Qui crée du chaos.
Une bonne recommandation ne donne pas juste un nom.
Elle donne du contexte.
4. Les signaux de marché
Un profil passif n’est pas toujours fermé.
Il faut savoir repérer les moments où une conversation peut devenir possible.
Certains signaux comptent :
- changement de CEO
- levée de fonds récente
- ralentissement commercial
- acquisition ou fusion
- réorganisation GTM
- départ d’un CRO
- changement de territoire
- fin d’un cycle de construction
- arrivée d’un nouveau manager
- repositionnement produit
- expansion internationale bloquée
Ces signaux ne veulent pas dire que le candidat cherche.
Ils indiquent seulement qu’il peut être dans une phase de réflexion.
C’est très différent.
Et c’est là que l’approche doit être fine.
Pas :
“J’ai une opportunité qui pourrait vous intéresser.”
Mais plutôt :
“Votre parcours sur la structuration Sales chez X m’intéresse, notamment le passage de telle phase à telle phase. Je travaille sur un sujet proche, avec un enjeu de construction commerciale. Je serais curieux d’échanger.”
Un profil senior répond rarement à une approche générique.
Il répond à une lecture juste de son parcours.
5. Les profils numéro 2 prêts à passer numéro 1
Le bon VP Sales n’a pas toujours déjà le titre de VP Sales.
Parfois, le meilleur profil est un Sales Director, RVP, Country Lead ou Head of Sales qui a déjà fait une partie du job dans l’ombre.
Ces profils peuvent être très pertinents si vous cherchez quelqu’un pour construire, pas seulement piloter.
Ils ont souvent :
- managé des équipes commerciales
- recruté les premiers managers
- porté un segment stratégique
- structuré un territoire
- travaillé directement avec un CRO ou un CEO
- construit des rituels de forecast
- accompagné la montée en compétence des reps
- gardé une forte proximité terrain
Leur avantage : ils ont encore faim.
Ils ne cherchent pas seulement un package ou un titre plus haut.
Ils cherchent souvent un vrai mandat de construction.
Mais attention : tous les “numéro 2” ne sont pas prêts à devenir numéro 1.
Il faut évaluer leur capacité à prendre des décisions, arbitrer, construire une vision commerciale et tenir une relation directe avec le CEO.
Comment approcher sans abîmer votre marque employeur
Sur un profil VP Sales passif, le message d’approche compte énormément.
Un mauvais message peut vous fermer une porte.
Un bon message peut ouvrir une vraie discussion, même si la personne n’est pas en recherche.
Quelques règles simples :
- ne survendez pas le poste
- ne faites pas un message trop long
- ne parlez pas seulement de votre entreprise
- montrez que vous avez compris son parcours
- expliquez pourquoi vous le contactez lui
- donnez un vrai contexte business
- laissez une porte de sortie élégante
Le message doit donner envie d’échanger.
Pas forcer une candidature.
Un VP Sales senior ne veut pas être traité comme un candidat en recherche. Il veut comprendre pourquoi cette discussion mérite 20 minutes.
Exemple de message d’approche
Bonjour [Prénom],
Je me permets de vous contacter car votre parcours chez [Entreprise] m’a interpellé, notamment sur la structuration d’une équipe Sales dans un contexte [mid-market / enterprise / international / forte croissance].
Je travaille actuellement sur une recherche de VP Sales pour une scale-up Tech avec un enjeu assez proche : passer d’une traction commerciale existante à une organisation sales plus structurée, plus prévisible et moins dépendante des fondateurs.
Je ne sais pas si le sujet peut faire sens pour vous à ce stade, mais votre expérience semble très alignée avec les problématiques à résoudre.
Ouvert à un échange confidentiel de 20 minutes ?
Ce type de message fonctionne mieux qu’un pitch classique, car il part du parcours du candidat, pas de votre besoin.
Les erreurs à éviter
Les profils VP Sales passifs sont très sensibles à la qualité de l’approche.
Évitez surtout :
- les messages copiés-collés
- les intitulés trop flous
- les promesses trop fortes
- les packages non clarifiés
- les process trop longs
- les demandes de CV trop tôt
- les approches sans contexte business
- les relances agressives
- les messages envoyés par plusieurs personnes de l’entreprise
Le dernier point est important.
Si un CEO, un recruteur et un investisseur contactent le même profil sans coordination, l’entreprise peut vite donner une impression brouillonne.
Une chasse senior doit être orchestrée.
Pas improvisée.
La bonne méthode avant de contacter
Avant d’approcher les candidats, construisez votre carte du marché.
Elle doit répondre à 5 questions :
- quelles entreprises ont une sales motion comparable ?
- quels profils ont déjà construit ce que nous devons construire ?
- quels candidats sont trop seniors, trop corporate ou trop éloignés du terrain ?
- quels profils “numéro 2” peuvent être prêts à prendre plus large ?
- quels signaux indiquent qu’une discussion peut être possible ?
Ensuite seulement, vous pouvez contacter.
La qualité de la chasse se joue souvent avant le premier message.
Conclusion
Trouver un VP Sales passif ne consiste pas à envoyer plus de messages.
Il faut mieux comprendre le marché.
Les bons profils sont rarement en attente d’une opportunité. Ils sont déjà en poste, visibles par leur impact, mais pas toujours visibles dans les recherches classiques.
Les trouver demande une vraie méthode : entreprises miroir, alumni, recommandations ciblées, signaux de marché et profils numéro 2.
Les convaincre demande autre chose : un contexte clair, une approche crédible et une vraie raison de parler.
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