Fiche métier & guide recrutement
Recruter un Head of Expansion H/F
Ce n'est pas un Country Manager qui administre une filiale existante.
Le vrai sujet : trouver quelqu'un capable d'arriver sur un territoire où la marque est inconnue, de valider le product-market fit local, de signer les premiers clients et de poser les bases de l'équipe locale.
Country Launcher, Head of Expansion, Expansion Manager : le titre varie, la réalité est la même. C'est un rôle du 0 à 1, à mi-chemin entre chasseur de haut niveau et entrepreneur.
Mauvais casting = marché ouvert trop tôt, budget consommé sans traction et filiale à reconstruire 12 mois plus tard.
Fixe
80–110K€
Variable
25–30%
OTE total
105–145K€
Package global médian pour un Head of Expansion en scale-up (Série B) basé à Paris. Le détail par maturité d'entreprise figure dans le tableau ci-dessous.
Qu'est-ce qu'un Head of Expansion ?
Le Head of Expansion est la personne qui ouvre un nouveau marché pour une scale-up : un pays, un segment de clients ou une nouvelle ligne de produit. Il conçoit la stratégie d'entrée sur le marché (Market Entry Strategy), signe les premiers clients pivots, noue les partenariats locaux et pose les bases de l'équipe. C'est un rôle du 0 à 1, au cœur du Go-To-Market.
On parle aussi de Country Launcher ou d'Expansion Manager. Là où un VP Sales industrialise le passage de 1 à 100, le Head of Expansion arrive sur un territoire où la marque est inconnue, valide le product-market fit local et construit la notoriété initiale. Il aligne produit, marketing et sales pour réussir le lancement.
Les profils que nous évaluons pour vos futurs Heads of Expansion
- Le Sales Bâtisseur : Account Executive Mid-Market ou Enterprise qui a déjà ouvert un territoire à distance et sait closer sans notoriété de marque.
- Le Bras Droit Stratégique : ex-Chief of Staff d'une scale-up, avec une vision holistique et une vraie exposition aux sujets business.
- Le Réplicateur : Country Launcher d'une autre scale-up, qui possède déjà le playbook d'expansion.
- L'Entrepreneur : ex-fondateur ou venture builder, résilient et à l'aise pour tout faire seul.
Quel est le salaire d'un Head of Expansion en 2027 ?
À Paris & Île-de-France, le Head of Expansion perçoit un package global proche de celui d'un Head of Sales, avec une part variable souvent liée aux premiers clients signés et au revenu du marché ouvert. La rareté de ce profil hybride tire les rémunérations vers le haut.
Rémunération
Fourchettes de rémunération Head of Expansion — Paris & Île-de-France 2027
| Stade de l'entreprise | Salaire Fixe | Part Variable (25–30%) | Compléments (Equity) | Package Global Cible |
|---|---|---|---|---|
| Startup / Série A | 65–85K€ | 20–30K€ | BSPCE 0,1–0,4% | 85–115K€ |
| Scale-up (Série B) | 80–110K€ | 25–35K€ | BSPCE 0,05–0,3% | 105–145K€ |
| Scale-up Série C+ / Licorne | 105–135K€ | 35–50K€ | Options 0,05–0,2% | 140–185K€ |
Le pay mix standard est 70/30 à 75/25 (fixe/variable), avec un variable souvent indexé sur les premiers clients signés et le revenu du marché ouvert. Les profils ayant déjà ouvert un pays en 0 à 1 justifient le haut de la fourchette. BSPCE attendus dès la Série A. Fourchettes indicatives, à valider selon le marché cible.
Quand recruter
À quel moment recruter un Head of Expansion ?
Quand le product-market fit est validé sur le marché d'origine, qu'une levée de fonds finance l'expansion et que le CEO identifie un marché cible précis. Le besoin : ouvrir le territoire en 0 à 1, sans mobiliser les fondateurs.
Quand le produit n'a pas encore de traction reproductible chez vous. Ouvrir un second marché dilue alors l'énergie sans résultat.
Quand vous recevez des demandes entrantes d'un pays sans pouvoir les traiter, ou qu'un concurrent s'y installe.
Envoyer un AE en mission d'expansion sans mandat clair ni critères de succès. Sans objectifs à 6 et 12 mois, personne ne peut juger si le lancement fonctionne.
Vous recrutez ce profil ? Parlons du marché et des candidats atteignables.
Planifier un échangeCe qu'il doit avoir fait
- A ouvert un territoire sans notoriété de marque — ex. a signé les 5 premiers clients pivots en DACH depuis Paris en moins de 9 mois
- A validé le product-market fit local — ex. a adapté le pricing et le positionnement après 20 entretiens clients
- A conçu et exécuté une Market Entry Strategy — ex. a défini ICP, canaux, partenaires et plan de lancement à 12 mois
- A noué des partenariats locaux — ex. a signé un reseller qui a apporté 30% du pipeline la première année
- A piloté la mise en conformité locale — ex. a géré création de la filiale, contrats de travail et RGPD
- A recruté et onboardé les premiers commerciaux locaux — ex. a embauché 2 AE et 1 SDR après validation de la traction
- A aligné produit, marketing et sales sur le lancement — ex. a obtenu une roadmap de localisation priorisée
- A automatisé la pré-qualification de 500 comptes cibles sur un nouveau marché — ex. en croisant prompts IA et données Clay
Le profil
- Expérience confirmée en vente B2B complexe, minimum 6 à 8 ans, idéalement en SaaS ou Tech
- Track record d'ouverture de territoire ou de marché from scratch
- Capacité à chasser de grands comptes sans support marketing ni notoriété de marque
- Aisance avec les cycles de vente longs et les deals à 5 ou 6 chiffres
- Adaptabilité culturelle et maîtrise de la langue du marché cible
- Fibre entrepreneuriale : à l'aise pour mettre les mains dans le cambouis (légal, admin, prospection)
- Capacité à incarner l'entreprise localement (RP, événements, communauté)
- Leadership suffisant pour recruter et onboarder la future équipe locale
Stack & outils du quotidien
CRM
HubSpot, Salesforce
Prospection
LinkedIn Sales Navigator, Lemlist, Apollo
Data marché / B2B intent
ZoomInfo, Kaspr (très fort en Europe)
Sales engagement
Outreach, Salesloft
Enrichissement
Clay, Lusha, Cognism
Localisation / traduction
Lokalise, Weglot
Pilotage
Notion, Google Sheets, Looker Studio
Critères d'évaluation des Head of Expansion
Pour évaluer un Head of Expansion, notre chasseur de têtes s'appuie sur une grille d'analyse sectorielle complète répartie en 8 critères clés et compétences IA.
Nota bene — Chaque critère est évalué sur une échelle de 1 à 4 afin d'éviter la note médiane et de forcer une décision claire. Pour valider un recrutement, nous définissons avec vous des seuils minimaux indispensables (par exemple : un score minimal de 4/4 sur Chasse et closing de premiers clients).
Questions d'entretien recommandées
1. Racontez-moi comment vous avez ouvert un marché ou un territoire from scratch. On évalue : réalité du 0 à 1, rôle exact du candidat.
2. Comment avez-vous signé vos premiers clients sans notoriété de marque ? On évalue : méthode de chasse, créativité, résilience.
3. Comment avez-vous validé le product-market fit sur ce marché ? On évalue : rigueur d'analyse, capacité à adapter l'offre.
4. Quels ont été vos 100 premiers jours sur le territoire ? On évalue : priorisation, sens du séquencement.
5. Comment avez-vous géré les aspects légaux et administratifs de la filiale ? On évalue : autonomie, project management.
6. Quand avez-vous recruté votre premier commercial local, et selon quels critères ? On évalue : timing et qualité de décision.
7. Racontez un lancement ou un deal qui a échoué. Qu'avez-vous changé ? On évalue : lucidité, capacité à apprendre.
8. Comment construisez-vous votre reporting auprès du CEO ? On évalue : transparence, alignement.
Ce que ça coûte quand ça rate
Le piège fréquent : Recruter un excellent AE qui n'a jamais construit de marché. Closer sur une marque connue et ouvrir un territoire inconnu sont deux métiers différents.
Autres erreurs : Confondre Head of Expansion et Country Manager : l'un lance, l'autre administre. Lancer trop tôt, avant d'avoir un product-market fit solide sur le marché d'origine. Sous-estimer la charge administrative et légale de l'ouverture. Ne pas définir de critères de validation (nombre de clients, pipeline, délai) avant le lancement.
Ce que ça coûte quand ça rate : Un lancement raté, c'est 12 à 18 mois perdus et un budget d'expansion consommé sans traction, avec un marché difficile à rouvrir ensuite.
Accompagnement
Comment 20M recrute votre Head of Expansion
On cible les profils en poste, pas en recherche active — ceux que vos concurrents ne voient pas.
FAQ
Écrit par
Thibault Martin
Fondateur de 20M, chasseur Sales & GTM. 20 ans de recrutement entre cabinets (Michael Page, Robert Walters) et éditeurs Tech (Microsoft, Lectra, Murex). Il chasse commerciaux, experts Go-to-Market et Revenue Leaders pour les scale-ups Tech B2B, en France et en Europe.
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