La rémunération Sales bouge vite. En un an, sur la place parisienne, trois mouvements nets ont changé vos recrutements 2027 : la revalorisation du fixe, le retour du variable capped, et l'IA qui restructure le commissionnement. Le plan de 2024 réutilisé en 2027 ne recrute plus — il fait fuir vos meilleurs.
1. Le 50/50 se polarise, il ne disparaît pas
En 2026, le fixe représentait 55-60% de l'OTE sur la majorité des plans. En 2027, ce ratio ne bouge pas de façon uniforme — il se polarise selon le cycle de vente. Sur le SMB et le Mid-Market d'acquisition pure, le 50/50 reste la norme : c'est l'arme absolue pour stimuler le volume de closing sur des cycles courts. Un AE qui ferme en 30 à 60 jours a besoin d'un variable dominant pour rester affamé.
Le 50/50 recule uniquement là où le cycle de vente s'est étiré au-delà de 6 à 9 mois. Sur l'AE Enterprise, le 60/40 s'impose pour protéger le commercial pendant des phases de prospection à rallonge où le variable met trop longtemps à se matérialiser. Ce qui change en 2027, ce n'est donc pas la mort du 50/50 — c'est sa polarisation par cycle de vente.
2. Le variable uncapped en roue libre est mort
Le uncapped lui-même n'a pas disparu — c'est l'argument numéro un pour attirer et retenir les meilleurs closers de l'écosystème Tech et SaaS. Plafonner les gains d'un top performer, c'est le pousser à partir chez le concurrent dans le mois. Les scale-ups maintiennent donc le déplafonnement pour sur-motiver la performance.
Ce qui meurt, c'est le uncapped sans garde-fou. En 2027, le déplafonnement s'accompagne de clauses de gouvernance RevOps strictes : seuils de marge brute avant déclenchement de l'accélérateur, paliers d'accélération progressifs plutôt qu'un taux unique, et validation sur l'encaissement réel du contrat plutôt qu'à la simple signature. Le board n'a pas tué le uncapped — il a tué le uncapped sans contrôle.
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3. L'IA et la structure du commissionnement
L'IA automatisant le travail de sourcing et de qualification, la question se pose : sur quoi rémunérer ? La tendance est de basculer le variable du volume vers la qualité — pénaliser le churn rapide, accélérer sur les deals à forte marge. Un AE Mid-Market dont le variable ne tient compte que du signé sans le renouvellement est un plan de 2024.
Notre prédiction : en 2028, un AE sur deux aura une partie de son variable calée sur le NRR de ses comptes à 12 mois. Le commissionnement « signé = payé » deviendra un signal d'immaturité GTM.
OTE médians 2027 (Paris, 4-7 ans d'expérience)
| Rôle | Fixe | Variable | OTE |
|---|---|---|---|
| AE | 55-75 K€ | 40-45% | 110-140 K€ |
| AE Enterprise | 70-85 K€ | 35-50% | 140-170 K€ |
| VP Sales | 120-160 K€ | 40-50% | 180-240 K€ |
Notre conseil
Ne copiez pas le plan de commissionnement de votre concurrent. Calibrez-le sur votre cycle de vente, votre ACV et votre taux de churn. Et retestez-le chaque année — un plan de 2025 réutilisé en 2027 vous fait perdre vos meilleurs.
