Fiche métier & guide recrutement
Recruter un Co-Founder (Sales) H/F
Le co-fondateur Sales est le binôme commercial d'un founder technique (profil CTO) ou financier (profil CFO). Il porte le GTM, l'acquisition et les revenus pendant que son associé construit le produit ou gère la trésorerie. Rémunération en equity (BSPCE), fixe réduit, engagement sur 5-7 ans. Mauvais casting = 18 mois perdus, cap table déséquilibrée et divorce fondateur — la cause #1 de mortalité des startups.
Fixe
0 – 110K€
Variable
Equity%
OTE total
2 – 45%
Rémunération construite sur l'equity (BSPCE) — le fixe est volontairement inférieur au marché, contrepartie du risque et de l'upside.
Qu'est-ce qu'un Co-Founder (Sales) ?
Un Co-Founder (Sales) — ou associé commercial — est le binôme GTM qui rejoint un founder technique (CTO) ou financier (CFO) pour transformer le produit en revenus. Il ne prend pas un job : il co-construit l'entreprise sur 5 à 7 ans, accepte une rémunération en dessous du marché et se paie en equity (BSPCE). Sa mission n'est pas de « vendre » au sens classique — c'est de définir l'ICP, le pricing, la motion de vente et le premier cycle commercial from scratch, puis de signer les 10 premiers clients.
Contrairement à un early employee sales (AE senior, VP Sales) qui arrive avec un package marchand et des BSPCE marginales, le co-fondateur commercial prend du risque : fixe réduit (0-60K€ en pré-PMF), equity significative (5-20%), vesting 4 ans avec cliff 1 an. La frontière entre associé et salarié ne se joue pas sur le titre — elle se joue sur le risque accepté et la part de capital négociée.
Les compétences que nous évaluons chez vos futurs co-fondateurs commerciaux
- Construction GTM from scratch : capacité à définir l'ICP, le pricing, le message et le premier cycle de vente sans playbook existant
- Multi-spécialiste : aptitude à porter sales, marketing, ops et product simultanément dans les premiers mois
- Tolérance au risque : acceptation d'une rémunération réduite, d'un vesting long et d'un horizon incertain
- Complémentarité fondateur : apport de skills, de réseau et de tempérament que le founder existant n'a pas
Rémunération
Fourchettes de rémunération Co-Founder (Sales) — Paris & Île-de-France 2027
Ces fourchettes varient selon l'ACV, le segment adressé, le niveau d'autonomie attendu et la maturité commerciale de l'entreprise.
Le package d'un Co-Founder commercial dépend entièrement du stade de maturité de la startup (Amorçage / Seed) et du niveau de capital déjà levé.
| Maturité de la Startup | Salaire Fixe (Annuel) | Variable (Commission) | Parts de l'entreprise (Equity) |
|---|---|---|---|
| Pre-Seed (Avant levée) | 0 à 36K€ | Optionnel (0-10%) | 20% à 45% (selon l'arrivée) |
| Seed (Levée de 1 à 3M€) | 50 à 75K€ | 15% à 25% | 5% à 15% |
| Série A (Levée >5M€) | 85 à 110K€ | Modèle 50/50 ou 15% | 2% à 5% (format BSPCE) |
Note sur le marché : En dessous de la Série A, le levier principal d'attraction des meilleurs profils reste l'Equity (les parts de capital). Plus le risque est élevé et le salaire fixe bas, plus le pourcentage de l'entreprise accordé doit être protecteur pour l'associé commercial.
La rémunération d'un associé commercial ne répond pas aux règles du marché salarié standard. Trois dynamiques majeures dictent la structure du deal :
Le mécanisme de Vesting : L'Equity (les parts) n'est jamais acquise dès le premier jour. Le standard du marché B2B SaaS impose un Vesting sur 4 ans avec un Cliff de 1 an. Cela sécurise les fondateurs initiaux et les investisseurs (VC) contre une séparation prématurée.
L'arbitrage Cash vs Equity : Un profil senior acceptant de baisser son salaire de 50% par rapport au marché exigera une compensation majeure en capital. Le rôle de 20M est de calibrer ce curseur pour aligner les intérêts à long terme.
Le rôle des BSPCE : Dès le stade de la Série A, l'attribution d'actions se structure sous forme de Bons de Souscription de Parts de Créateur d'Entreprise (BSPCE), permettant d'associer le Co-Founder à la future plus-value lors d'un exit ou d'une nouvelle levée de fonds.
Fourchettes structurées sur l'equity (BSPCE) avec vesting 4 ans / cliff 1 an. Le fixe est volontairement inférieur au marché — c'est la contrepartie du risque et de l'upside. Plus l'entreprise lève, plus le fixe se rapproche du marché (85-110K€ post-Série A).
Quand recruter
À quel moment recruter un Co-Founder (Sales) ?
Vous êtes founder technique (CTO) ou financier (CFO) avec un produit et une traction naissante, mais vous ne maîtrisez pas le GTM. Vous avez besoin d'un binôme commercial pour transformer le produit en revenus. Vous êtes prêt à partager l'equity.
Vous n'avez ni produit, ni premiers clients, ni validation de l'ICP. Un co-fondateur commercial ne sert à rien sans une hypothèse à valider.
Le founder actuel (technique ou financier) devient le goulot d'étranglement — il gère seul les levées, les recrutements, le commercial et les décisions stratégiques.
Recruter un "associé" commercial en lui proposant un salaire marchand et des BSPCE marginales. Ce n'est pas un associé, c'est un early employee. Un vrai co-fondateur commercial accepte le risque et l'equity significative.
Vous recrutez ce profil ? Parlons du marché et des candidats atteignables.
Planifier un échangeCe qu'il doit avoir fait
- A co-construit la vision et la stratégie GTM depuis le jour 1 — ex. a défini le premier ICP et le premier pricing
- A porté commercialement les premiers deals — ex. a signé les 10 premiers clients
- A accepté une rémunération en dessous du marché — ex. a pris 30-50K€ fixe + equity
- A partagé le risque et l'equity — ex. a signé un vesting 4 ans / cliff 1 an
- A endossé plusieurs chapeaux — ex. a fait sales, marketing, ops et support simultanément
Le profil
- Profil entrepreneurial : a déjà fondé, co-fondé ou été early employee #1-5 dans une startup
- DNA commercial prouvé : a déjà généré des premiers revenus, signé les premiers clients, ou construit une motion GTM from scratch
- Complémentarité explicite avec le founder existant : si le founder est technique (CTO) ou financier (CFO), le co-fondateur Sales apporte le commercial — et inversement
- Capacité à vivre avec une rémunération réduite (30-60K€ fixe) et un horizon long (5-7 ans)
- Résilience face à l'incertitude et aux pivots
- Alignement sur la vision et les valeurs — le divorce fondateur est la cause #1 de mortalité des startups
Stack & outils du quotidien
GTM & sales
HubSpot, Notion, Apollo, Lemlist
Product & analytics
Mixpanel, Amplitude, PostHog
Cap table & legal
SeedLegals, Ledgy, Carta
Ops & finance
Pennylane, Qonto, Notion
Critères d'évaluation des Co-Founder (Sales)
Pour évaluer un Co-Founder (Sales), notre chasseur de têtes s'appuie sur une grille d'analyse sectorielle complète répartie en 8 critères clés et compétences IA.
Nota bene — Chaque critère est évalué sur une échelle de 1 à 4 afin d'éviter la note médiane et de forcer une décision claire. Pour valider un recrutement, nous définissons avec vous des seuils minimaux indispensables (par exemple : un score minimal de 4/4 sur Construction GTM from scratch).
Questions d'entretien recommandées
1. Pourquoi vouloir rejoindre une startup plutôt que rester en CDI ? On évalue : la motivation réelle, la tolérance au risque, l'alignement avec l'entrepreneuriat.
2. Comment voyez-vous votre rôle les 6 premiers mois ? On évalue : la capacité à s'immerger, à faire le travail de terrain, à ne pas se positionner comme un "exec" trop tôt.
3. Quelle est votre appétence pour l'equity vs le salaire ? On évalue : l'acceptation du risque, la compréhension du vesting et des BSPCE.
4. Qu'apportez-vous que je n'ai pas ? On évalue : la complémentarité réelle, pas le doublon.
Ce que ça coûte quand ça rate
Le piège fréquent : Confondre associé commercial et premier salarié sales senior. Un vrai co-fondateur Sales accepte le risque, l'equity et le vesting — pas un salaire marchand. Un senior en CDI qui négocie un package classique n'est pas un associé, c'est un early employee.
Ce que ça coûte quand ça rate : Un mauvais choix d'associé commercial, c'est 12-18 mois de traction perdus, une cap table déséquilibrée, un vesting à racheter à prix d'or, et parfois une sortie forcée. Le divorce fondateur est la cause #1 de mortalité des startups.
Accompagnement de 20M
Comment 20M recrute votre Co-Founder (Sales)
On cible les profils en poste, pas en recherche active — ceux que vos concurrents ne voient pas.
FAQ
Écrit par
Thibault Martin
Fondateur de 20M, chasseur Sales & GTM. 20 ans de recrutement entre cabinets (Michael Page, Robert Walters) et éditeurs Tech (Microsoft, Lectra, Murex). Il chasse commerciaux, experts Go-to-Market et Revenue Leaders pour les scale-ups Tech B2B, en France et en Europe.
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