Head of Growth ou CMO : quand recruter lequel ?

Le Head of Growth répond d'un moteur d'acquisition et d'un pipeline mesurés, avec une logique d'expérimentation. Le CMO porte aussi la marque, le positionnement et la stratégie de contenu. Dans une scale-up qui cherche d'abord un pipeline prévisible, le Head of Growth est souvent le premier poste à pourvoir ; le CMO vient quand la marque et le positionnement deviennent le sujet.

À quel stade recruter un Head of Growth ?

Quand un ou deux canaux sont validés, que le budget devient significatif et que personne n'arbitre entre canaux ni ne répond du pipeline marketing. En dessous, un Growth Manager suffit. Un Growth Manager peut évoluer vers le poste s'il prouve qu'il sait manager et défendre un budget devant le comité de direction.

À qui le Head of Growth doit-il être rattaché ?

Au CEO ou au CRO si l'objectif est le pipeline et le revenu. Un rattachement au CMO reste logique quand la marque pèse autant que l'acquisition. Tranchez avant l'offre la définition du MQL, le partage du budget avec les ventes et les données qui font foi pour l'attribution.

Comment adapter la scorecard à mon contexte ?

Choisissez le contexte qui vous ressemble : création (moteur à construire), passage à l'échelle (multicanal, équipe, ventes) ou redressement (CAC en dérive). Les poids de la scorecard changent selon ce contexte (voir le tableau ci-dessus), de même que les résultats attendus à 6, 9 et 12 mois.

Combien coûte la chasse d'un Head of Growth ?

Honoraires au succès de 22 % de l'OTE du poste (fixe + variable à objectifs atteints), offre Executive : rien n'est facturé avant la signature.

Combien de temps pour recruter un Head of Growth avec 20M ?

Shortlist de 3 profils qualifiés sous 8 jours ouvrés. Le délai de signature dépend du préavis du candidat et du process du client.

Quelle garantie en cas de départ du Head of Growth recruté ?

Toute chasse Executive inclut l'assurance TalentSafe pendant 8 mois. Si le contrat de travail du candidat prend fin pendant cette période, 50 % de la facture HT vous est remboursée. Vous choisissez : lancer un remplacement avec 20M, facturé à hauteur du montant remboursé, ou conserver le remboursement. Conditions de l'assureur applicables. Voir les tarifs et garanties

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Head of GrowthLeadershipGrowthAcquisitionSérie BScale-up

Fiche métier & guide recrutement

Recruter un Head of Growth à Paris H/F

Ce n'est pas promouvoir le meilleur Growth Manager de l'équipe.

Le vrai sujet : identifier quelqu'un capable de bâtir un growth engine multicanal (SEO/GEO, paid, outbound, produit), de manager une équipe, d'arbitrer un budget et de répondre du pipeline généré devant le CEO ou le CRO, en bonne entente avec les ventes.

Mauvais casting = un CAC qui monte sans explication, un budget validé à la main par le fondateur, une guerre Sales/Marketing sur la définition du MQL et des canaux qui ne passent jamais à l'échelle.

Fixe

100–130K€

Variable

15–20%

OTE total

120–160K€

Package indicatif, hors equity, pour un Head of Growth en scale-up (Série B) à Paris. Le détail par stade figure dans le tableau ci-dessous.

Qu'est-ce qu'un Head of Growth ?

Le Head of Growth est responsable de la croissance du pipeline et du revenu portés par l'acquisition, l'activation et la conversion. Il construit le growth engine de l'entreprise, répartit un budget entre les canaux, dirige une équipe de Growth Managers et de spécialistes, et rend compte au CEO ou au CRO d'un coût d'acquisition et d'un pipeline mesurés.

Il se distingue du Growth Manager, qui exécute et optimise des leviers précis en contributeur individuel. Le Head of Growth manage une équipe, arbitre les canaux et le budget, aligne la définition du MQL avec les ventes et présente ses résultats au comité de direction. Plus le périmètre est large, plus le profil et le package montent.

Les compétences que nous évaluons chez vos futurs Heads of Growth

Stratégie de croissance et allocation du budget : choisir les canaux prioritaires, fixer les objectifs de CAC et de payback et arbitrer entre acquisition payante et organique.
Génération de pipeline et contribution au revenu : porter un objectif de pipeline et de revenu, avec une attribution que les ventes et le CEO reconnaissent.
Expérimentation et pilotage par la donnée : structurer un programme de tests, tuer vite ce qui ne marche pas et décider sur des faits.
Leadership d'équipe et alignement avec les ventes : recruter et développer ses N-1, partager avec les ventes la définition du MQL, du SQL et du handover.

Quel est le salaire d'un Head of Growth en 2027 ?

Le package d'un Head of Growth dépend du stade de l'entreprise, du budget qu'il pilote, de la taille de l'équipe et de son rattachement. Il est plus élevé que celui d'un Growth Manager parce qu'il manage, répond d'un objectif de pipeline et arbitre un budget significatif. Les profils capables de combiner moteur multicanal, rigueur data et alignement avec les ventes sont rares.

Rémunération

Fourchettes de rémunération Head of Growth — Paris & Île-de-France 2027

Stade de l'entreprise	Salaire fixe	Part variable	Compléments (equity)	Package global cible
Startup / Série A	85 – 105 K€	10–15 %	0,20 % à 0,50 % du capital	95 – 125 K€
Scale-up (Série B)	100 – 130 K€	15–20 %	0,10 % à 0,30 % du capital	120 – 160 K€
Scale-up Série C+ / Licorne	125 – 155 K€	18–23 %	0,05 % à 0,15 % du capital, bonus en RSU possible	150 – 200 K€

Part variable exprimée en % de l'OTE, indexée sur le pipeline généré, le coût d'acquisition et la croissance du MRR, avec des objectifs d'équipe complémentaires. Le haut de la fourchette correspond aux postes qui pilotent un budget média important et un moteur multicanal incluant l'outbound. Estimation 20M, fourchettes indicatives.

Quand recruter

À quel moment recruter un Head of Growth ?

Bon timing :

Un ou deux canaux sont validés (SEO, paid, outbound, boucles produit), le budget d'acquisition devient significatif et personne ne répond de l'arbitrage entre canaux.

Signal fort :

Le CEO valide encore le budget à la main, le CAC monte sans que personne ne l'explique et les ventes contestent la qualité des leads marketing.

Trop tôt :

Pas de product-market fit ni de canal qui montre des signes de traction : la growth optimise, elle ne crée pas la traction. Un [Growth Manager](/recrutement/growth-manager) suffit pour tester les premiers canaux.

Piège fréquent :

Recruter un spécialiste d'un seul canal (paid ou SEO) pour piloter un moteur multicanal, ou promouvoir un excellent Growth Manager sans vérifier qu'il sait manager et défendre un budget devant le comité de direction.

Ce qu'il doit avoir fait

A bâti un growth engine multicanal. Ex. : a porté la part du pipeline généré par le marketing de 20 % à 45 % en 24 mois.
A piloté un budget d'acquisition avec des objectifs de CAC et de payback. Ex. : a réalloué 30 % du budget paid vers des canaux à meilleur payback.
A managé une équipe de Growth Managers et de spécialistes. Ex. : a recruté et structuré une équipe de 5 personnes.
A aligné marketing et ventes sur les définitions de MQL et de SQL. Ex. : a fait signer un SLA de handover avec les ventes.
A mis en place l'attribution et le reporting growth pour le comité de direction. Ex. : a industrialisé un tableau de bord pipeline, CAC et payback mensuel.

Le profil

8 ans et plus en growth ou marketing B2B SaaS, dont 3 en management
Pilotage direct d'un budget d'acquisition et responsabilité d'un objectif de pipeline
Forte culture data (attribution, SQL, outils d'analytics) et rigueur d'expérimentation
Habitude de travailler avec les ventes et le CEO ou le CRO
Anglais courant

Stack & outils du quotidien

Analytics & attribution

GA4, Mixpanel, Amplitude

CRM & marketing automation

HubSpot, Salesforce

Data & BI

BigQuery, Looker, Segment

SEO & contenu

Semrush, Ahrefs

Outbound & enrichissement

Clay, Lemlist

Scorecard d'évaluation

Critères d'évaluation des Head of Growth

Pour évaluer un Head of Growth, notre chasseur de têtes s'appuie sur une grille d'analyse sectorielle complète répartie en 7 critères clés et 2 compétences IA.

Hard skills · Compétences techniques et métier

Stratégie de croissance et allocation du budget

Part du modèle économique (CAC, payback, canaux validés), choisit ses priorités et ses arbitrages entre acquisition payante et organique, et explique ses choix.

Génération de pipeline et contribution au revenu

Porte un objectif de pipeline et de revenu, distingue le volume de la qualité et met en place une attribution reconnue par les ventes.

Expérimentation et pilotage par la donnée

Structure un programme de tests, tire des apprentissages documentés et décide sur des faits, pas sur des intuitions.

Alignement avec les ventes et RevOps

Définit avec les ventes le MQL, le SQL, le SLA de handover et les règles d'attribution, et sait gérer un désaccord sans guerre de territoire.

Soft skills · Compétences comportementales

Construction et développement de l'équipe

Recrute, développe et remplace ses N-1, installe des rituels de management et sait déléguer des canaux.

Relation avec le CEO, le CRO, le produit et le board

Défend son budget avec des chiffres, tranche le périmètre avec le CMO ou le CRO et présente ses résultats sans les adoucir.

Ownership et lucidité

Reconnaît ses erreurs d'allocation (un canal surévalué, un test mal conçu), distingue causes externes et décisions propres et change concrètement sa pratique.

Contenu et créa assistés

Utilise les LLM pour produire des actifs marketing et des variantes de test à haute fréquence, en gardant le contrôle de la qualité.

Analytics assistés

Interroge les données en langage naturel pour extraire des insights exploitables, sans se passer de la validation de la donnée.

Nota bene : chaque critère est noté de 1 à 4 (1 insuffisant, 2 partiel, 3 solide, 4 différenciant) pour éviter les notes moyennes.

Questions d'entretien recommandées

1. Décrivez le growth engine que vous avez bâti. Quels canaux, quelle part du pipeline, quel CAC, et qu'avez-vous arrêté ? On évalue : stratégie, arbitrage, courage de couper.

2. Vous avez 1 M€ de budget annuel. Comment l'allouez-vous sur 12 mois et comment décidez-vous de réallouer ? On évalue : priorisation des canaux, payback, discipline de réallocation.

3. Comment avez-vous défini le MQL et le SQL avec les ventes ? Quel désaccord avez-vous dû trancher ? On évalue : alignement avec les ventes, capacité à tenir une position fondée sur les faits.

4. Comment attribuez-vous le pipeline à un canal ? Quelle donnée avez-vous dû corriger devant le CEO ? On évalue : fiabilité de l'attribution, honnêteté sur les limites de la mesure.

5. Quel test vous a le plus appris, et quel canal avez-vous abandonné malgré un bon début ? On évalue : rigueur d'expérimentation, lucidité.

6. Combien de personnes avez-vous recrutées ou remplacées, et que sont-elles devenues ? On évalue : construction d'équipe, lucidité.

7. Quelle décision d'allocation regrettez-vous, et qu'avez-vous changé ensuite ? On évalue : ownership, changement concret de pratique.

Prêt à recruter votre Head of Growth ? 20 questions qui dérangent

Avant de recruter un Head of Growth qui possède un vrai growth engine (SEO/GEO, paid, outbound), 20 questions en 5 blocs qui forcent à regarder la vérité : votre CAC réel, la guerre Sales/Marketing larvée, le budget que vous validez encore personnellement. Ce qui vous met mal à l'aise, c'est ce qui génère l'engagement.

Ce que ça coûte quand ça rate

Le risque : Recruter un spécialiste d'un seul canal (paid ou SEO) pour piloter un moteur multicanal, ou promouvoir un Growth Manager sans expérience de management ni de budget.

Ce que ça coûte quand ça rate : Sur un budget d'acquisition de 1 M€ par an, un coût d'acquisition qui double pendant 12 mois sans que personne ne le corrige représente jusqu'à 500 K€ de budget sans retour. À cela s'ajoutent le coût d'un remplacement, un runway raccourci et la perte de crédibilité du marketing auprès des ventes et du CEO.

Accompagnement de 20M

Comment 20M recrute votre Head of Growth

On cible les profils en poste, pas en recherche active — ceux que vos concurrents ne voient pas.

Approche directe de profils qualifiés

Shortlist sous 8 jours ouvrés

Garantie 8 mois

FAQ

Écrit par

Thibault Martin

Fondateur de 20M, chasseur Sales & GTM. 20 ans de recrutement entre cabinets (Michael Page, Robert Walters) et éditeurs Tech (Microsoft, Lectra, Murex). Il chasse commerciaux, experts Go-to-Market et Revenue Leaders pour les scale-ups Tech B2B, en France et en Europe.

Voir le parcours de Thibault Martin

Chief Revenue Officer (CRO)

Cas d'un CRO qui rejoint une scale-up Série C en préparation d'une levée et d'une ouverture internationale. Il aligne Sales, Marketing et CS sur un même plan de revenu et fiabilise la machine de croissance.

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Fiche métier

Growth Manager

Cas d'un Growth Manager qui rejoint une startup Série A en croissance rapide. Il pilote l'acquisition, l'activation et le bouclage viral pour accélérer la traction sans exploser le CAC.

Lire la fiche Le playbook du CRO

Vous recrutez un Head of Growth ?

Les bons profils ne répondent pas
toujours aux annonces.

En 30 minutes, on regarde votre contexte, votre marché cible, votre niveau d'exigence et les profils réellement accessibles.

Recruter un Head of Growth H/F Réserver 30 min avec Thibault

Par Thibault Martin, fondateur de 20M · Publié le 10 novembre 2026